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9. Compra de un negocio o franquicia

OBJETIVO: Es muy importante que usted entienda el funcionamiento del negocio que quiere iniciar. Evalúe su experiencia, gustos y habilidades para determinar si es el adecuado para usted. En esta sesión aprenderá como tomar decisiones de manera objetiva cuando esté considerando la compra de un negocio o franquicia, las ventajas y desventajas y cómo evaluar cuánto debe pagar.

  • ¿Qué debo hacer para comprar un negocio?
    • Primero
    • Segundo
    • Tercero
    • Cuarto
    • Por ultimo
    • Oportunidades de negocios en venta
    • Capacidad financiera
    • Evaluando un negocio
    • Cómo determinar el valor de un negocio
    • Fuentes de financiamiento para negocios
    • Otros factores para considerar al determinar el valor
    • Verificación de la información de las cuentas por cobrar y las ganancias
    • Algunos beneficios de comprar un negocio nuevo
    • Beneficios de comprar uno ya establecido
  • Ventajas y desventajas de comprar una franquicia
    • ¿Qué debo saber sobre un posible franquiciante?
    • Ventajas y desventajas para que USTED se convierta en franquiciante de su propio negocio (y dar licencias a otros para que sean sus franquiciatarios)
  • Actividades Sugeridas
  • Las 10 cosas que debe hacer y no hacer

 

¿Qué debo hacer para comprar un negocio?

Al comprar un negocio debe seguir una secuencia paso a paso. El proceso es el siguiente:

PRIMERO: Decida si comprará un negocio que le proporcione un trabajo de tiempo completo o si está realizando la compra como una inversión de medio tiempo.

SEGUNDO: Investigue exhaustivamente todo acerca del giro que está considerando para decidir si es realmente un negocio al que pueda comprometerse.

TERCERO: Asista a reuniones de empresarios en el giro, hable con propietarios de negocios existentes, pase tiempo en negocios similares y visite negocios de la que sería su competencia para determinar si los que ya están en el giro comparten sus conclusiones.

CUARTO: Decida si desea iniciar un negocio nuevo, comprar un negocio nuevo o comprar uno ya establecido.

POR ULTIMO: Evalúe su propia experiencia, habilidades

  • ¿El negocio tiene una economía sólida?
  • ¿Se puede predecir de manera razonable que habrá un crecimiento futuro en las ganancias?
  • ¿Existe una base financiera sólida?
  • ¿Una mala administración actual, significa una oportunidad especialmente buena para usted?
  • ¿Las evaluaciones estudiadas en la sesión 1: “Como seleccionar un negocio” son positivas?

Oportunidades de negocios en venta

Hay muchas fuentes para buscar oportunidades de negocios en venta. Las más populares son:

  • Corredores de oportunidades de negocios
  • Anuncios clasificados en periódicos
  • Compañías que proporcionan o establecen nuevas sucursales
  • Ferias comerciales con oportunidades de negocios
  • Un franquiciatario para un tipo de negocio en particular

Capacidad financiera

La mayoría de la gente no pagará en efectivo por un negocio, así que habrá de por medio algún tipo de financiamiento, El capital inicial necesario (la cantidad de dinero que se deberá dar como enganche) determinará el tipo y tamaño de negocio que podrá comprar.

Dependiendo del negocio que usted elija, necesitará suficiente capital para operarlo además del enganche inicial.

La fuente de dicha inversión inicial no debe ser dinero prestado sino en efectivo o activos líquidos.

Evaluando un negocio

Recuerde que la decisión es suya y solo usted puede decidir si un negocio es el adecuado para usted. No deje que ningún experto decida si usted debe o no comprar un negocio. En lugar de eso, pídales asesoría específica sobre las diferentes partes del negocio. Aquí le damos dos ejemplos de cómo la experiencia de su abogado puede ser importante para usted:

  1. Pida a su abogado que revise el contrato de arrendamiento.
  2. También puede aconsejarle si usted debe comprar las acciones o los activos de la empresa. Si hay obligaciones sin pagar (desconocidas para usted) como cantidades adeudadas a organismos del gobierno, probablemente le aconsejen comprar los activos en lugar de las acciones.

Los siguientes expertos pueden ayudarle:

  • Un abogado
  • Un contador
  • Un asesor bancario
  • Un corredor de oportunidades de negocios
  • Proveedores o vendedores de equipos
  • Otros propietarios de negocios

Cómo determinar el valor de un negocio

  • Este es el proceso de “debida diligencia”, o sea una evaluación legal y contable. Un comprador debe obtener y examinar los estados financieros y registros del vendedor. Si el negocio está en manos de un corredor, él debe proporcionarle dicha información.
  • La información que necesita debe incluir lo siguiente:
    • Registros de pérdidas y ganancias de los últimos 24 a 36 meses
    • Balance general actualizado
    • Registros de depósitos de efectivo
    • Recibos de servicios
    • Facturas de proveedores
  • Al realizar una oferta, use toda la información que ha reunido para determinar cuál sería su ingreso neto. Esto le dará las bases para realizar una oferta basada en una tasa de capitalización (la recuperación deseada) que le convenga. Por ejemplo, si el negocio muestra un ingreso neto anual de $50,000 y usted ha decidido que quiere una tasa de recuperación del 35% de su inversión (sin considerar el financiamiento) usted debe ofrecer $200,000 por la empresa:


Fuentes de financiamiento para negocios

El vendedor de un negocio establecido frecuentemente ofrecerá algún tipo de financiamiento y esta sería su mejor opción. Los vendedores de negocios tienen motivos para hacerlo. En muchos casos, el vendedor aceptará una parte en efectivo y le permitirá pagarle el resto de las ganancias durante un cierto período de tiempo. La Oficina de Promoción de la Pequeña Empresa (SBA) ofrece programas de garantía de préstamos por medio de fuentes comerciales. Casi siempre, necesitará dar algún activo como garantía adicional.

Los proveedores de equipo con frecuencia tienen programas de financiamiento para el desarrollo de nuevos negocios. Las firmas de capital de riesgo, la banca comercial y algún familiar suyo son otras posibles fuentes.

Revise las fuentes mencionadas en la sesión 4: "Cómo financiar su negocio"

Otros factores para considerar al determinar el valor

  • A menos que también vaya a comprar la propiedad, el contrato de arrendamiento probablemente sea el documento más importante que deba revisar. Revise la sesión 10: “Ubicación y arrendamiento”. Los siguientes son los elementos clave de un arrendamiento:
    • El plazo o duración del arrendamiento base.
    • Opciones de al plazo del arrendamiento base.
    • Una renta accesible y competitiva.
    • ¿Con qué frecuencia y en qué cantidad son los incrementos a la renta?
    • Cargos NNN (de impuestos, mantenimiento y seguros).
    • Términos de cesión.
    • Si es un nuevo negocio, ¿cómo contribuirá el propietario a las mejoras del local?
  • En qué condiciones están las instalaciones y el equipo? ¿Necesitarán reemplazo?
  • ¿Cuál es la calidad y el tamaño de los inventarios: tiene un exceso de mercancía obsoleta?
  • ¿Cuáles son las condiciones y a cuánto ascienden las cuentas por cobrar? ¿Son recuperables?
  • Si voy a comprar las cuentas por pagar, ¿Cuál es su vigencia y monto exacto?
  • ¿Hay pedidos pendientes?
  • ¿Qué tan buenas son las relaciones con los clientes? ¿Cuál es el crédito mercantil de la empresa?
  • ¿El mercado principal es estable o fluctuante?
  • ¿La empresa tiene, o puede obtener, todas las licencias y permisos necesarios por ley?
  • ¿Hay algún derecho a pagar que sea exorbitante?
  • ¿El vendedor está motivado o ansioso por vender?

Verificación de la información de las cuentas por cobrar y las ganancias

  • Pida las declaraciones de impuestos personales y de la empresa al vendedor. En algunos negocios puede determinar el ingreso analizando los recibos de servicios y registros de proveedores.
  • Si tiene dudas sobre la exactitud de la información, haga su oferta de compra en base a un período de prueba durante el cual tanto usted como el dueño reúnan los recibos. Una semana en la caja registradora revelará muchísima información y es la mejor forma de verificar las ventas.
  • La mejor forma de verificar las cuentas por pagar de un negocio (lo que deben los clientes) es solicitando una comprobación por escrito de los deudores.
  • Entreviste a dueños de negocios similares para comparar las finanzas del negocio.

¿Es mejor para mí comprar un negocio establecido o uno nuevo?

  • ¿El precio es accesible? Por lo general, un negocio nuevo cuesta más que uno establecido del mismo giro. Un negocio existente podría ser su única forma de entrar en el ramo.
  • La ubicación es un factor importante. En algunos lugares, ciertos tipos de negocios ya no se pueden establecer y comprar uno existente podría ser su única opción. La proximidad a su hogar también será un factor a considerar.

Algunos beneficios de comprar un negocio nuevo:

  • Todo es nuevo y funciona bien
  • A los clientes les gusta ir a un negocio nuevo
  • El área podría carecer de ese servicio o producto
  • El valor del nuevo negocio después de la apertura podría ser mayor al costo del equipo.
  • Las ideas nuevas y originales se pueden realizar de mejor manera.

Beneficios de comprar uno ya establecido:

  • El negocio cuenta con registros de ingresos y egresos.
  • Los costos operativos suelen ser menores a los de un negocio nuevo.
  • El negocio ya contará con personal capacitado.
  • Puede ser que ya esté acreditado comercialmente.
  • El negocio podría ya ser líder en el mercado.

Ventajas y desventajas de comprar una franquicia

Ventajas:

  • Tendrá un “hermano mayor” (el franquiciante tiene una formula de negocio comprobada y puede ofrecer apoyo continuo en todas las facetas de operación.

Desventajas:

  • Riesgo de una mala ubicación y/o poco rentable.
  • No tendrá un control absoluto de su negocio.
  • Elevadas cuotas iniciales y constantes a pagar al franquiciante.

¿Qué debo saber sobre un posible franquiciante?

  • Sus estados financieros.
  • Sus estados de pérdidas y ganancias en sucursales que usted elija.
  • Si hay alguna demanda legal pendiente de un franquiciatario en contra del franquiciante
  • Investigue con otros franquiciatarios a su elección los aspectos legales y contables. (Probablemente el paso menos importante en su investigación será el hablar con franquiciatarios que el franquiciante le proporcione como referencias).
  • A los franquiciatarios ya existentes por lo general no les molestará compartir información sobre le éxito o las deficiencias de sus operaciones.
  • No dependa mucho de estados financieros pro-forma. Estos estados son presupuestos que se proporcionan con anticipación basados en perspectivas futuras.

Ventajas y desventajas para que USTED se convierta en franquiciante de su propio negocio (y dar licencias a otros para que sean sus franquiciatarios):

Ventajas:

  • Elimina el seguro contra accidentes laborales, los costos del seguro médico y problemas relacionados con los empleados
  • Permite una rápida expansión en un área geográfica amplia
  • Las cuotas de los franquiciatarios le proveen de capital para crecimiento
  • Construye una cadena de operadores motivados

Desventajas:

  • Pérdida del control absoluto
  • Problemas con franquicias rentables o difíciles
  • Controlado por el estado y leyes federales de franquicias

Actividades Sugeridas

  • Visite varias empresas, con operaciones independientes y de franquicias, entreviste a los propietarios para obtener consejos.
  • Entienda muy bien su futuro negocio antes de tomar la decisión de comprar o abrir uno.
  • Analice cualquier negocio existente en venta que le parezca apropiado para usted:
    • Obtenga toda la información necesaria de un corredor de oportunidades comerciales.
    • Describa su método para evaluar el negocio.
    • Describa su plan financiero para adquirir ese negocio.
  • Haga el mismo análisis para una operación de franquicia. Estudie los términos y condiciones de un contrato de franquicia real, punto por punto

Las 10 cosas que debe hacer y no hacer

10 COSAS QUE DEBE HACER

  1. Primero decida si abrirá un negocio de tiempo completo, de medio tiempo o una empresa familiar.
  2. Investigue la industria minuciosamente. Si es posible, trabaje para alguien más en el mismo giro.
  3. Evalúe su experiencia, habilidades y gustos para determinar si el negocio es el adecuado para usted.
  4. Fíjese más en la economía del negocio que en la calidad de su administración.
  5. Considere al vendedor como la mejor fuente de financiamiento cuando compre un negocio.
  6. Realice un proceso de debida diligencia estructurado. Pida a su abogado y su contador que le ayuden con la evaluación.
  7. Verifique las cuentas por cobrar con un escrito de parte de los deudores.
  8. Haga su propia evaluación de la ubicación del negocio (Vea la sesión 10).
  9. Trate únicamente con franquiciantes bien establecidos, con buenas finanzas y muy exitosos.
  10. Haga una lista con los nombres de las franquicias en su área y hable con dichas empresas.

10 COSAS QUE NO DEBE HACER

  1. Permitir a algún experto que decida por usted si debe o no comprar un negocio.
  2. Comprar un negocio o franquicia sin que su abogado apruebe todos los documentos.
  3. Comprar un negocio o franquicia sin que su contador revise todos los registros contables.
  4. Depender de la información o consejos de la franquicia o de algún agente de ventas intermediario.
  5. Depender de estados financieros pro-forma (predicciones a futuro).
  6. Apresurarse. (Espere pacientemente por su gran oportunidad, evaluando muchas opciones).
  7. Depender de la evaluación del vendedor del inventario y de otros activos.
  8. Tratar con franquicias nuevas, con poca experiencia y finanzas pobres.
  9. Dudar en alejarse de un trato que no es un éxito potencial.
  10. Olvidarse de comparar lo que usted puede hacer como empresario independiente y lo que puede hacer como parte de una franquicia.