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Las mejores compañías del mundo conocen todo sobre sus clientes y una de las herramientas más importantes que usan para conocer a sus clientes es el estudio de mercado. Le enseña quiénes son sus clientes, si es que necesitan su producto y una variedad de otros factores esenciales para manejar un negocio exitoso. Sin embargo, muchas veces no se estudia el mercado o no se estudia bien por la falta de fondos, de mano de obra o de tiempo. Sin una investigación de mercado eficiente y orientada, los emprendedores sufren de una falta de conocimiento del mercado porque no tienen experiencia directa con posibles clientes.
Para asegurarse que su mercado sea efectivo, siga estos pasos preliminares:
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Determine su meta de investigación y formule una pregunta de investigación.
El primer paso para realizar un estudio de mercado es determinar lo que espera lograr con la investigación. Por ejemplo, quizás quiera saber si su modelo de negocio o su concepto empresarial es factible. En este caso, sus preguntas de investigación podrían incluir cómo minimizar los posibles riesgos o cuál es el ciclo de ventas de su negocio. Para evaluar su viabilidad, debería determinar el tamaño, el crecimiento y la dinámica de su mercado.
Para recopilar información sobre su clientela, estudie sus clientes: lo que quieren o lo que necesitan, si su producto o servicio satisface esas necesidades, cómo se compara su producto con el de la competencia y si su propuesta de valor le interesa a sus clientes.
Asegúrese que la pregunta de investigación sea específica y aclare quiénes están siendo estudiados y lo que se está midiendo. Esto le ayudará a reducir el riesgo de error. No querrá gastar tiempo y dinero en un estudio solamente para obtener resultados sesgados.
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Decida cuál es el mejor método para realizar el estudio.
Escoja un método que balancee sus metas con sus restricciones. Como se mencionó anteriormente, muchos emprendedores enfrentarán desafíos relacionados con fondos, mano de obra y tiempo. Para aprovechar al máximo su esfuerzo, necesita escoger el tipo de estudio de mercado que le de los resultados más precisos y de la manera más efectiva.
Algunos ejemplos incluyen: utilizar datos secundarios disponibles, coordinar un estudio etnográfico o una observación del cliente, gestionar una voz del cliente, tener entrevistas con expertos de la industria o funcionales, organizar grupos focales, generar pruebas de concepto entre otros más .
Si se hace correctamente, el estudio de mercado le ayudará a crear una estrecha relación con sus clientes y aumentará las posibilidades de construir un negocio exitoso.
El Dr. Kumar Sarangee es un profesor asociado de mercadeo en el Leavey School of Business de la universidad de Santa Clara. También es un profesor en el California Program for Entrepreneurship.
Este artículo fue publicado originalmente el 22 de septiembre del 2016