Sesión 10: Hacer de su negocio una franquicia

Una programa de franquicia bien ejecutado puede catapultar un concepto de negocio sólido a una organización mundial. 7-Eleven© opera más de 56.000 tiendas en 18 países. Subway© opera más de 44.000 tiendas en 111 países.

Si usted opera un negocio con múltiples ubicaciones, puede tener un buen modelo de franquicia. El crecimiento puede lograrse utilizando el capital y la gestión motivada proporcionada por las franquicias.

Pero el franquiciamiento puede ser una espada de doble filo. Los errores cometidos en un programa de franquicia defectuoso pueden convertir un negocio exitoso en un desastre. Las estrategias descritas aquí provienen de la experiencia práctica y ayudarán a minimizar sus errores.

El franquiciamiento proporciona capital de expansión

La necesidad de crecer el capital se elimina en gran medida. El honorario de la licencia pagado por el franquiciado normalmente cubrirá los gastos tales como accesorios, muestras, depósitos del alquiler y otros gastos de la abertura. Esta fuente de dinero que recibe de los franquiciados puede reducir o eliminar uno de los mayores riesgos de crecimiento: el apalancamiento financiero. En lugar de pedir prestado para el crecimiento, los franquiciados pueden proporcionar ese capital.

Evita problemas relacionados con el empleado

En una tienda operada por la compañía, el gerente y los empleados están en la nómina de la empresa. En una unidad de franquicia, el franquiciado los emplea. Esto alivia el franquiciador de la escalada de dolores de cabeza relacionados con los empleados, seguro de compensación de trabajadores y otros temas relacionados con el trabajo.

Acelera la expansión en una amplia área

El franquiciador tiene la libertad para expandirse geográficamente a un ritmo que elimina los tres grandes problemas de dinero, gerentes y empleados. Utilizando las herramientas de comunicación de tecnología de Internet, la expansión internacional se hace más factible.

Los operadores de franquicias están motivados por el éxito

Hace algunos años, una cadena de tiendas de donas pasó de operar como una cadena de propiedad de una empresa a una cadena de franquicias. En la mayoría de los casos, los gerentes de la empresa se quedaron como franquiciados. Los resultados de la transición fueron evidentes al día siguiente. Las tiendas estaban más limpias, las ventas subieron y las donas eran más grandes y mejores. La diferencia era que, en lugar de gerentes, las tiendas fueron operadas por propietarios orgullosos.

Compartir los beneficios

Su concepto de tienda necesitará volumen suficiente, poder de fijación de precios duradero para que usted y el franquiciado obtengan ganancias durante un largo período de tiempo. Esto descartará los productos básicos donde las ventas van al proveedor de menor costo o a los productos basados ​​en modas pasajeras.

Pérdida del control absoluto

Ya no tendrá control absoluto de cómo se operan sus tiendas. En su lugar, tratará con un socio que ha acordado operar la tienda siguiendo su entrenamiento e instrucciones.

Demandas con tiendas poco rentables o franquicias no cooperativas

Si un franquiciado es incapaz de ganar dinero o tiene cualquier otra razón para estar descontento, lo puede demandar. Si incluso tan sólo el 5% de sus franquiciados instigan litigios, su pérdida de reputación y los costos de litigio pueden ser muy perjudicantes.

Leyes de divulgación estatales y federales de franquicias

Los franquiciadores están regulados por las leyes federales y estatales. Usted necesitará un abogado de franquicia para elaborar sus documentos de divulgación de la franquicia, incluyendo una franquicia que ofrezca un folleto de emisión. Los documentos incluirán un acuerdo de franquicia y requerirá la divulgación de la información financiera de su empresa entre otros tipos de información.

Comience con las tiendas que sean propiedad de la empresa

Vender las franquicias es el problema menos difícil en el inicio de una cadena de franquicias. Siempre hay empresarios ansiosos dispuestos a comprar franquicias. Pero sería un error iniciar una operación de franquicia sin primero establecer un modelo y sistema operativo completamente comprobado. La mayoría de los conceptos tomarán de dos a cinco años para demostrarlos. Sin una operación lucrativa lista para empezar, usted podría estar apostando el futuro de su empresa porque un concepto fallido puede resultar en una avalancha de demandas de franquiciados.

Requiera rentabilidad para el franquiciador y el franquiciado

Sus tiendas de planta piloto, que operan antes de la franquicia, deben demostrar suficiente poder de fijación de precios para satisfacer tanto a usted como el franquiciador y también al franquiciado. Esto eliminaría los productos de tipo materia prima en los que no exista un poder de fijación de precios aparte de la venta al menor costo. En términos generales, el poder de fijación de precios se puede definir como el poder de aumentar sus precios sin disminuir la demanda de su producto. La falta de poder de fijación de precios suficiente puede resultar en que los franquiciados fallen por agotamiento y trabajar horas de más.

Mientras que su tasa de crecimiento pueda parecer limitada sólo por su capacidad de vender franquicias y abrir tiendas, hay razones importantes por las cuales se debería restringir la tasa de crecimiento, especialmente en los primeros años de desarrollo. Una nueva oferta de franquicia que proyecte cientos de aperturas de tiendas en tres a cinco años debe considerarse un alto riesgo. El rápido crecimiento temprano crea los siguientes problemas:

• Se realizan compromisos en la selección de ubicaciones para las tiendas. Las famosas tres cualidades a considerar en la selección de bienes raíces son verdaderas: ubicación, ubicación y ubicación. Encontrar buenos lugares es como encontrar pepitas de oro: tiene que voltear muchas rocas. Y el éxito o el fracaso de cada franquiciado se vincula en gran medida a la calidad de su ubicación.
• Muchas veces se hacen compromisos en términos de arrendamiento. Cuestiones como alquiler, plazo, opciones, ajustes de costo de vida, provisiones de no competencia, provisiones para tiempos difíciles, señalización y cargos comunes deben negociarse cuidadosamente con términos que producirán tiendas rentables. Mientras que son los franquiciados los que asumen las obligaciones de arrendamiento, sus incumplimientos se convierten en sus mayores problemas en la forma de demandas de franquiciados y una imagen pública manchada.
• Riesgo de canibalización y sobre saturación. Las tiendas que se colocan demasiado juntas terminan compitiendo por los mismos clientes. Después de décadas de construir una reputación maravillosa, una nueva dirección en Krispy Kreme Donuts se expandió en California, resultando en un desastre financiero para la empresa y la quiebra a los franquiciados.
• Toma tiempo y experiencia construir la infraestructura general necesaria para apoyar una cadena en crecimiento. Responsabilidades como capacitación de franquiciados, administración de área, contabilidad de tiendas, supervisión de tiendas, desarrollo de productos y de bienes raíces, necesitan madurar a través de experiencias aprendidas durante los primeros años de crecimiento.
• El crecimiento debe centrarse en el desarrollo de áreas de mercadeo específicamente designadas para permitir el agrupamiento de tiendas y obtener los beneficios de la publicidad de efectos de costo, supervisión y sistemas de entrega. Pero la agrupación debe ser disciplinada para que los franquiciados no se superpongan.

Hay dos maneras en las que un franquiciador puede estructurar los arrendamientos que cubren la ubicación de tiendas.

Los franquiciados arriendan de propietarios

Los franquiciadores hacen que los franquiciados firmen contratos de arrendamiento directamente con los propietarios de centros comerciales. Se proporciona un formulario de arrendamiento estandarizado para su presentación a los posibles propietarios. Con esta estrategia, el franquiciador generalmente asume la responsabilidad de seleccionar y a veces negociar ubicaciones.

Algunos franquiciadores utilizan esta estrategia para no estar obligados a los pagos de arrendamiento. La responsabilidad de un arrendamiento de 20 años a $ 5.000 por mes es de $1.200.000. Este es un gran número como carga en el balance general del franquiciador. Pero hay dos grandes problemas asociados con esta estrategia:

• Dado que el franquiciador no controla el sitio, un franquiciado que no esté contento es mucho más probable que se aleje del acuerdo de franquicia.
• Los propietarios que controlan las buenas ubicaciones no quieren firmar contratos de arrendamiento con arrendatarios sin grado de inversión. Quieren hacer tratos con franquiciadores más responsables financieramente.

El franquiciador controla los bienes raíces

En esta estrategia, el franquiciador localiza, negocia y firma los contratos de arrendamiento de las tiendas y subarrenda las instalaciones a los franquiciados. Esto pone el poder en las manos del franquiciador para desalojar las franquicias que no estén cumpliendo acuerdos de franquicia o por otras razones y la liberación a nuevos franquiciados. La exposición a grandes pasivos de alquiler se mitiga por el uso de una cláusula de subalquilado que permite a los franquiciadores re-arrendar locales a otros franquiciados o a los arrendatarios no franquiciados.

A medida que una operación de franquicia crece en tamaño y fortaleza financiera, puede pedir dinero prestado de una manera mucho menos cara que pagándole renta a propietarios. La mayoría de todos los franquiciados con experiencia controlan sus ubicaciones, ya sea al ser el inquilino subyacente en los espacios alquilados o tener ubicaciones y arrendarlas a franquiciados.

Evitar los franquiciados de inversionistas

Los franquiciados más exitosos operan sus tiendas y no son inversionistas ausentes. Un inversionista agrega un tercero al grupo de beneficios (junto con el franquiciador y el gerente de la tienda) que normalmente es difícil de apoyar. Los potenciales inversores-franquiciados deben ser eliminados a principios del proceso de solicitud.

Bajo algunas circunstancias, las empresas con franquicias maduras, negociarán franquicias de "área" donde el franquiciado es responsable de un área geográfica y múltiples tiendas. Por ejemplo, esto juega un papel muy importante en franquicias en el extranjero, donde un área o incluso una franquicia de país pueden ser apropiados.

Investigación de antecedentes de franquiciados

Una empresa de franquicia es tan buena como la calidad de sus franquiciados. Es una buena inversión retener el servicio de un profesional para evaluar posibles franquiciados. Se pueden encontrar bajo el título de "evaluación de empleados franquiciados" en los buscadores.

No se deje caer en la tentación de crecer fervientemente solo porque usted encuentra muchos franquiciados potenciales clamando por su oferta. Hay muchas personas de mente empresarial que buscan operar negocios franquiciados. Su desafío será instalar filtros al entrevistar posibles franquiciados para que los candidatos seleccionados demuestren integridad, inteligencia y energía, así como la intención de convertirse en operadores activos. Como Warren Buffett ha dicho, "las personas con integridad están predispuestos a desempeñarse, las personas sin integridad están predispuestos a no desempeñarse. Es mejor no confundirlos."

Desarrollo de bienes raíces

El desarrollo de bienes raíces juega un papel clave en la franquicia. Estas funciones incluyen:

• Creación del diseño y los planos de trabajo de las tiendas, incluyendo los equipos y accesorios.
• Negociación de los arrendamientos de tiendas en centros comerciales u otros lugares apropiados. Normalmente, el franquiciador será el arrendatario y el franquiciado el sub-arrendatario.
• Asegurar la construcción y los permisos de ocupación.
• Desarrollo de las instalaciones de tiendas, incluyendo los accesorios y herramientas.
• Participe en el proceso de apertura de tiendas.

La selección del sitio es un factor clave en el éxito de una cadena de franquicia. Cada negocio tiene sus propios criterio individual de sitios. Por ejemplo, una tienda de donas debe estar en el lado de la calle en el camino al trabajo y una tienda de licores debe estar en el lado del camino a casa. A través de la investigación y experiencia, es necesario crear un "modelo de sitio" que proporcione una forma objetiva, medible y no emocional para evaluar ubicaciones potenciales.

Puede crear su propio "modelo de sitio" asignando valores diferentes a los factores que son más importantes para su negocio en particular. Entonces, cada ubicación puede ser evaluada numéricamente y comparada con estas medidas. El siguiente ejemplo de formulario le dará un enfoque metódico para evaluar las fortalezas y debilidades de cada ubicación potencial. Éstos son los pasos:

1. Evalúe la ubicación de su sitio para cada factor en una escala de 1 a 10, siendo el número 10 el más alto.
2. Decida la importancia de cada factor para su negocio particular en una escala de 1 a 5, el 5 siendo el más importante.
3. Multiplique la calificación por el peso para determinar los puntos para cada factor. Sume los puntos para obtener una puntuación total. Repita este proceso para cada sitio para obtener un análisis objetivo y comparativo.

Tenga en cuenta lo siguiente cuando elija su sitio:

• No hay tal cosa como la “ última buena ubicación.”
• Puede evitar errores si imita el criterio de sitio de sus competidores más exitosos.
• Si está construyendo una cadena de tiendas, nunca firme el contrato de arrendamiento para su segunda ubicación hasta que su primera ubicación sea rentable y esté bien establecida.
• Es mejor pagar alquiler justo en una buena ubicación que pagar una buena renta en una ubicación normal.
• No cuente en que los agentes de arrendamiento tomen sus decisiones de sitio.
• Manejar por las calles y caminar por los vecindarios es una buena manera de explorar ubicaciones.

Necesitará decidir si quiere crear un departamento de desarrollo interno para su tienda que se encargue de todos los aspectos de la ubicación del sitio y de los arrendamientos o subcontratar a una agencia de bienes raíces. La desventaja de usar un agente es la posibilidad de un problema de conflicto de interés.

Consejo jurídico especializado

Su consejo jurídico será responsable de aprobar y cumplir con toda la documentación incluyendo el circular de oferta, acuerdo de franquicia y el contrato de subarrendamiento. Es importante que su consejo jurídico tenga experiencia en trabajo corporativo y en la legislación de franquicias. Si está interesado en un programa internacional de franquicias, la expansión global requerirá de habilidades especiales. Por favor visite "Franquiciamiento internacional" en la sesión sobre expansión global de este curso.

Capacitación y manejo de operaciones

Ray Kroc, el fundador de McDonald’s, ha dicho, “Si queremos llegar a un lugar, tenemos que tener talento. Y entonces, voy a invertir mi dinero en el talento.” Necesitará franquiciados que están bien entrenados, motivados y supervisados. Ya que cuando su cadena de franquicias esté establecida, un buen modelo para emular es el centro de capacitación para la excelencia de McDonald's, la Universidad de las hamburguesas. Su misión (como debería ser la de usted) es enfatizar consistencia en los procedimientos de operación, servicio, calidad y aseo.

Supervisión de área

Para mantener consistencia en la calidad y adherirse a los procedimientos, se necesitará supervisión continua. En los negocios de comida se dice que “solamente es tan bueno como el último plato que sirvió.” Los supervisores de área también aportan comentarios valiosos. Una de las mejores implementaciones en la historia de Subway® surgió de la sugerencia que un director le hizo a un supervisor de área acerca de una nueva promoción de sándwiches.

Esta sugerencia puede que no funcione con franquiciadores multinacionales pero sería una buena póliza para empresas emergentes. Las regalías de franquicia deberían ser dejadas en fideicomiso y devueltos al franquiciador hasta que abra la tienda.

Un mal concepto de franquicias resultará en la bancarrota de ambos los franquiciadores y franquiciados. Si esto ocurre y el franquiciador había combinado los depósitos de las franquicias, los franquiciados que todavía no hayan abierto sus tiendas perderán las tarifas que hayan pagado. Los franquiciadores que sigan este tipo de póliza benefician de las siguientes maneras:

• Protegen los depósitos de los franquiciados en espera.
• Acumulan un grupo grande de posibles franquiciados de los cuales pueden escoger (vendrán más).
• Se imponen una disciplina financiera saludable.

Circular de oferta, acuerdos de franquicias y arrendamientos de tiendas

La transparencia en todos los asuntos y en todos los riesgos será la clave en las divulgaciones a los franquiciados. Los tres acuerdos legales más importantes son el circular de oferta, el acuerdo de franquicia y el arrendamiento de la tienda. Es mejor tener un consejo jurídico que tenga experiencia en la industria de franquicias.

Estados financieros auditados

Los estados financieros auditados proporcionan el nivel más alto de escrutinio. Debería ser considerado uno de los gastos necesarios de convertirse en un franquiciador.

Registros de pérdidas y ganancias de tiendas franquiciadas

Sus futuros franquiciados tienen que tener acceso a los registros de pérdidas y ganancias de las tiendas existentes que hayan elegido. Puede haber demandas por distorsión si solamente les muestra los registros de las mejores tiendas.

Demandas pendientes (incluso las de los franquiciados)

La calidad de su franquicia será determinada por el porcentaje de franquiciados que han presentado una demanda. Por lo general, 1% o menos es evidencia de un buen récord, 3% presenta razón para más investigación y 5% o más puede señalar graves problemas.

Tiene que estar preparado para revelar todas sus demandas actuales y pasadas con los franquiciados.

Información de contacto de franquiciados actuales y pasados

La investigación más importante de “debida diligencia” hecha por futuros franquiciados incluirá lo que él o ella aprenda de las tiendas activas. Entonces siga el principio “no tenemos nada que esconder al proveer acceso a la lista de franquiciados.”