Sesión 14: La venta de su negocio

La decisión de cuándo vender su negocio incluirá la consideración de ambos factores externos e internos: por ejemplo, la condición de la economía (externo) y su estado de salud (interno). Tal vez todas sus razones no se alinearán perfectamente para llegar a una decisión fácil y lo más probable es que surgirán ciertos asuntos que sean más importantes que otros. Así que para tomar la decisión correcta, sería útil una lista de “a favor” y “en contra” que le da cierto nivel de importancia a cada consideración basada en sus circunstancias.

Algunas de las consideraciones podrán convertirse en proyectos pendientes en su plan de salida. Por ejemplo, si enfrenta una demanda potencialmente perjudicial, tendría una razón para resolver este obstáculo. O si tiene arrendamientos importantes a punto de expirar, quizá quiera negociar términos más largos ahora para que no tenga que lidiar con esta barrera cuando decida vender en el futuro.

Podría haber cometido errores a lo largo del camino, pero cuando llegue el tiempo de vender, sólo tendrá una oportunidad para hacerlo correctamente. Hay dos puntos importantes que tiene que tener en cuenta:

1. La venta de su negocio no es un proceso que le debería de asignar solamente a su corredor de bolsa, abogado o contador público. Usted será el actor principal durante el proceso.
2. Según la Administración de pequeños negocios, tanto como el 90% de las ventas de pequeños negocios involucran por lo menos un poco de financiamiento del vendedor, así que no es razonable esperar un pago de una cantidad única.

El error más común es la falta de preparación

Será importante que su negocio esté en el mejor estado operativo y que tenga la mejor apariencia. Debería estar preparado para contestar preguntas inquisitivas y proporcionar documentación específica, tal como:

• Copias de sus arrendamientos. Si alguna condición importante no le favorece, corríjala si es posible: los términos, las opciones, la renta y las cláusulas de asignación.
• ¿Sus modificaciones y muebles tendrán que ser reemplazados?
• ¿Cuál es la calidad de su inventario: exceso de inventario u obsoleto?
• La condición y la cantidad de sus cuentas por cobrar. ¿Son facturables?
• ¿Cuál es la cantidad y el estado de sus cuentas por pagar?
• ¿Hay una lista de pedidos acumulados?
• ¿Acaso las buenas relaciones con sus clientes justifican el precio del fondo de comercio?
• ¿Su mercado principal es estable o variable?
• ¿Están en orden todas sus licencias y aprobaciones gubernamentales?
• Copias de las declaraciones de impuestos de los últimos tres años.
• Si su comprador tiene la intención de hacer pagos a lo largo del tiempo, asegúrese que todas las pólizas de seguro se mantengan vigentes.

Tenga en orden la contabilidad de los últimos cinco años

Ofrézcale estados financieros auditados a su comprador, con el nivel más alto de escrutinio de contabilidad. Esto será costoso, pero valdrá la pena. Es una buena idea empezar a solicitar estados financieros auditados de dos a tres años por adelantado. Sus declaraciones auditadas también serán una herramienta importante que le ayudarán al comprador a financiar la compra.

¿Debe incluir o excluir los bienes raíces?

Su abogado y contador público le ayudarán a analizar si usted debería incluir las propiedades del negocio en la venta. En algunos casos, los vendedores retendrán las propiedades para arrendarlas al comprador. Hay grandes implicaciones fiscales que debe considerar.

El corredor de bolsa

Tanto la venta como la compra de negocios incluyen complejidades que en la mayoría de los casos requieren los servicios de un corredor de bolsa. La comisión de un corredor es normalmente el 10 por ciento y se paga después de cerrar la venta (muy parecido a un agente inmobiliario.) Su corredor de bolsa puede ayudarle a crear su paquete de venta, acelerar el tiempo que normalmente se toma en vender el negocio, encargarse de las actividades de mercadotécnica y la selección de posibles compradores.

Algunas indicaciones que le ayudarán a seleccionar a un corredor incluyen:

• ¿Tiene experiencia especializada en su industria?
• ¿Cooperará con otros corredores y le pedirá a ellos que también cooperen?
• ¿Preparará un perfil de negocios?
• ¿Se utilizarán todas las estrategias de mercadeo incluyendo la cotizaciones, los periódicos, el correo directo, las publicaciones comerciales, las redes y el telemercadeo?

Tasador profesional

Una tasación profesional le agregará credibilidad a la valoración de su negocio. Puede proporcionar un documento comprensivo y detallado que resistirá a cualquier tipo de escrutinio y proveerá una opinión específica del valor. Si tiene un negocio rentable con una deuda prudente, riesgos razonables y buena administración, normalmente se calificará como una empresa solvente y será valorada en base a los beneficios económicos que le ha ofrecido. Aunque una tasación no es la única manera de medir el valor, puede destacarse como una herramienta respetable.

Abogado comercial

Su abogado le aconsejará si su venta debería ser estructurada como una adquisición o como una fusión. Él o ella también le aconsejará si debería vender sus bienes o acciones. En la mayoría de los casos, el comprador querrá comprar los bienes en vez de las acciones de una compañía para eliminar pasivos desconocidos. Su abogado también trabajará junto a su contador público para minimizar las cargas tributarias. Las consecuencias fiscales pueden ser grandes, buenas o malas, por lo que su equipo de abogado y contador serán sus jugadores clave.

Contador público

Su contador público y abogado deberían ser incluidos en la etapa de la planificación preliminar del proceso de venta. Esto podría empezar años antes del evento.

Junto a su abogado, su contador público le ayudará a formular su venta para poder minimizar los impuestos. Si no está formulada de manera adecuada, la venta lo podría dejar con menos de la mitad del precio de venta después de que todos los impuestos sean descontados. Al estructurar la venta como una venta en cuotas y extender la venta a través de varios años, se puede evitar una tasa impositiva más alta. Además, al proporcionarle al comprador financiamiento del vendedor, podrá pedirle al comprador que use sus pasivos no comerciales como garantía colateral.

Sea razonable con el precio y el financiamiento

La mayoría del tiempo los vendedores le asignan un precio muy alto a su negocio antes de realmente analizar su valor. El problema que resulta es que el precio determina cuánto tiempo se mantendrá un negocio en el mercado. Es mucho mejor completar el proceso de valoración que se podrá usar para justificar el precio. El precio final puede ser determinado por uno o una combinación de métodos.

Métodos de evaluación:

1. Volumen de ventas. En comercios minoristas, el comprador podría querer operar la caja registradora por una semana para verificar las ventas. Su industria podría tener guías de precios que están basadas en ventas recientes. Dado que se conocen la valoración y las ventas de sus competidores de capital abierto, pueden ofrecerle una guía de valoración aproximada para la tasación que se basa en el nivel de ventas.
2. La rentabilidad del negocio. Es un método de evaluación común. El precio se puede basar en el rendimiento del negocio. Aquí tiene un ejemplo: Su negocio genera beneficios netos anuales (después de impuestos) de $50.000 y su compradora ha determinado que quiere un rendimiento de inversiones de un 25%. Ella le ofrecerá $200.000 por su negocio. Aquí está la calculación:

$50.000/0,25 = $200.000

3. El valor de las propiedades. Si su negocio es dueño de las propiedades que ocupa (u otras propiedades inmobiliarias), el valor en el mercado de las propiedades podría convertirse en el factor principal del precio.
4. Valor intrínseco. Cuando vende un negocio, lo que vende de verdad es la suma de todas las futuras ganancias. El valor intrínseco es una calculación matemática que convierte todas las futuras ganancias al valor presente. Uno de los métodos es crear una hoja de cálculo con diez años de las estimadas futuras ganancias y convertir cada una, junto al valor residual a largo plazo, al valor presente. Esto se convierte en el “valor intrínseco” del negocio. Los motores de búsqueda ofrecen varias soluciones que le ayudan a determinar el valor intrínseco y le recomendamos que se familiarice con esta herramienta importante.
5. Los comparables en el mercado. Su precio de venta también debe reflejar el precio de venta de otras empresas similares al momento en que piensa vender el suyo.

Fondo de comercio

El fondo de comercio es el valor de la reputación de una compañía, la cual le da una ventaja competitiva y la rentabilidad. En términos de contabilidad, es la cantidad pagada sobre el valor contable de los pasivos de la compañía. Esto puede suceder porque la compañía tiene rentabilidad o un futuro potencial que no se refleja en el estado financiero. Por ejemplo, muchas empresas informáticas se valoran en cantidades que exceden por mucho al valor de los estados financieros. Si una compañía en venta ha creado una excelente reputación, una valiosa marca comercial o tiene contacto con clientes importantes, lo más probable es que gozará de un precio de venta más alto que su valor contable.

La función de su corredor

La búsqueda de compradores es el trabajo de su corredor de negocios. Tal como cuando vende su casa por medio de un agente de bienes raíces, usted depende de que el corredor use sus habilidades de mercadeo, incluyendo la preparación del paquete de la venta, la exploración de recursos, la promoción y la clasificación y cierre de prospectos. Lo mismo se debe hacer cuando venda su negocio.

Las ventajas de venderles a sus competidores

Por lo general, los compradores potenciales que ya están en su negocio o industria son mejores candidatos que la gente que no está familiarizada con su negocio. Un comprador que ya está en su industria tiene motivaciones únicas:

• Expansión geográfica
• Incremento en la cuota del mercado
• Eliminación de la competencia
• Incrementar la eficiencia de venta al comprar, empacar y publicar.
• Están en mejor posición de revalorar la valoración de su negocio.
• La posibilidad de una expansión rápida para una empresa de capital abierto.
• Ya están en una posición en la cual pueden evadir los errores de un principiante.

Su corredor también servirá para pre-calificar a los compradores, lo cual incluye determinar si los futuros compradores son capaces de cerrar la venta y tener un acuerdo de confidencialidad firmado.

Vea la sesión: Desarrollar las habilidades de negociación

La venta de su negocio probablemente será la ocasión más importante en la que deberá ejercer sus buenas habilidades de negociación. La sesión anterior, “Desarrollar las habilidades de negociación,” cubre los aspectos básicos que debe y no debe hacer. Aquí vamos a enfatizar dos puntos:

• Tenga en cuenta el punto de vista de su comprador cuando esté balanceando lo que crea que funciona mejor para ambos puntos de vista.
• Tal como se dijo al principio de esta sesión, hasta el 90% de las ventas de pequeños negocios involucran por lo menos un poco de financiamiento del vendedor… ¡ese es usted! La financiación le da la oportunidad de ser creativo. Por ejemplo, puede poner a varias fuentes de financiamiento en juego para cerrar el hueco entre el efectivo y el precio de venta. El comprador puede combinar el financiamiento de la Administración de pequeños negocios (SBA, por sus siglas en inglés) con su financiamiento subalterno que se garantiza con otros recursos del comprador.

Los empleados de la compañía están altamente motivados

Nadie conoce su negocio o sus posibilidades mejor que sus empleados. Ellos podrían estar altamente motivados y no deberían ser ignorados al considerar a los posibles compradores de su negocio. Los estudios han demostrado una conexión directa entre los altos niveles de empleados como propietarios y un incremento en el rendimiento. Suponiendo que un empleado clave también tiene las cualificaciones de negocios necesarias e integridad, él o ella podría ser poderosamente incentivado/a a ser propietario/a.

Acuerdo de pagos para trabajadores

Si tiene empleados clave que tienen la capacidad de tomar su lugar y el espíritu emprendedor necesario para llevar la compañía hacia adelante, su abogado puede formular cláusulas de protección en donde el empleado que busca adquirir puede hacer un acuerdo de pagos para comprar la empresa. En tales casos, el empleado que adquiera la empresa debería ser requerido a hacer un pago inicial significativo en efectivo. El vendedor entonces proveerá el financiamiento que será pagado con pagos a plazo que salen de las ganancias. En algunos casos, el empleado-comprador podría necesitar adquirir financiamiento externo en vez de con el dueño o junto con el dueño.

Plan de compra de acciones para empleados (ESOP, por sus siglas en inglés)

Un Plan de compra de acciones para empleados (ESOP) es un plan de beneficios para los empleados que les permite ser propietarios de acciones en la compañía. Es una variación del plan tradicional de reparto de ganancias. Las compañías utilizan a los ESOPs como planes de jubilación para los empleados para mantener la continuidad del negocio, financiamiento, aumentar la motivación de los empleados o para conseguir una combinación de lo anterior. En los EE.UU., ahora hay más de 11.000 ESOPs que cubren a 11 millones de empleados.

La ley le requiere a un ESOP invertir principalmente en la seguridad del empleador patrocinador. Además de las considerables ventajas fiscales, las ventas a los ESOPs preserva la identidad independiente de la compañía. Una venta a un ESOP también provee un beneficio financiero significativo para los empleados. La venta a un ESOP también le permite al vendedor vender todo o parte de su participación en la compañía, y hacerlo gradualmente o todo a la vez.

Su abogado y contador le podrían dar su opinión sobre si el uso de un plan de ESOP podría ser apropiado en la disposición de su negocio. Desde su comienzo en 1978, la asociación del ESOP ha representado los intereses de las compañías que patrocinan a los planes de ESOP.