La definición de la duplicación

El crecimiento por medio de duplicación ocurre cuando se toma su negocio actual y se lo duplica en otras ubicaciones. También es conocido como el método de “cortar por la misma tijera”, porque, así como las cosas que se pueden cortar idénticamente con la misma tijera, las tiendas se pueden replicar en cantidades pequeñas o grandes.

Hay un margen de seguridad al expandir su negocio usando este método porque así estaría replicando lo que está dentro de su capacidad. Se basaría en lo que mejor sabe hacer y en lo que ya ha comprobado ser exitoso. Esta estrategia requiere de habilidades administrativas más complejas de las que se requieren para operar un solo negocio.

El expandir un negocio que ya sabe hacer bien no significa que no debería hacer el esfuerzo para mejorar su negocio. La mayoría de las veces, las buenas ideas para mejorar su negocio pueden venir de lugares fuera de sus propias operaciones. Sus competidores más exitosos son los mejores lugares de que aprender.

Sam Walton no inventó los grandes almacenes de descuentos. Él aprendió sobre el negocio del pionero Sol Price que empezó la industria con sus tiendas Price Club en California. Así lo dijo el Sr. Walton:

La duplicación a pequeña escala

Suponga que tiene un negocio lucrativo que está listo para ser duplicado y sus clientes están dentro un radio de 16 km. Si agrega otra tienda igual de lucrativa afuera de esa área (para no competir con su propio negocio) podría lograr dos metas:

1. Duplicar sus ventas.
2. Potencialmente aumentar sus ganancias a más del doble, ya que ahora algunos gastos fijos están cubiertos por dos tiendas y tiene un poder más grande de compras.

La duplicación a gran escala

Para crear un negocio grande, seguirá expandiendo sobre un área extendida. Sus metas a largo plazo podrían incluir:

1. Convertir sus tiendas en una franquicia.
2. La propiedad pública.
3. Convertirse en un candidato de adquisición por una compañía más grande.

Negocios con potencial cuestionable:

• Un despacho profesional o especializado (donde su experiencia es la base del negocio).
• Un negocio que requiera altos niveles de inversiones en maquinaria, mantenimiento, capital de trabajo, mantenerse al día con su competencia o por cualquier otra razón. Si pidió dinero prestado para la apertura, pagar sus deudas será su obligación principal.
• Un negocio de manufactura en el cual la eficiencia es basada en la centralización.
• Un negocio de un producto o servicio en el cual el dueño es la única persona clave.
• Negocios basados en línea/ sitio web.
• Negocios de servicio…pero no todos. (H & R Block obtiene buenos resultados con su servicio de impuestos).

Negocios con buen potencial:

• Piense en cualquier cadena minorista que conozca.
• Servicios de comida, especialmente comida rápida.
• Franquicias: McDonald’s, 7-Eleven, etc. Por favor vaya a la sesión sobre como hacer de su negocio una franquicia sobre la franquicia donde se le explica cómo puede convertir su negocio en una franquicia.
• Una empresa que está ampliando su mercado geográficamente. Por ejemplo, un vendedor mayorista de artículos de plomería en San Francisco que abre una sucursal en Sacramento…conforme pasa el tiempo abre más sucursales en el norte de California.

Un pilar tiene que estar en pie: su operación inicial (o tienda) debería de haber demostrado un récord de buena aceptación de clientes y rentabilidad. Debería estar en operación durante un tiempo suficiente para haber arreglado fallas y haber establecido una alta posibilidad de ganancias altas. Esto descarta modas pasajeras o estilos o negocios con un corto periodo de vigencia dado a la obsolescencia u otra razón. Debería de haber obtenido ganancias lucrativas por lo menos durante un año.

La duplicación requiere una administración exitosa en varias áreas de negocios no relacionadas con la operación de las tiendas. El fracaso en cualquiera de las disciplinas podría convertirse en un obstáculo.

Habilidades financieras

Abrir una nueva sucursal le costará mucho dinero. Suponiendo que está arrendando el local, el costo incluirá reparaciones, equipo, mejoramientos del arrendatario, inventario, letreros, depósitos, capital de trabajo entre otros gastos. Su fuente de fondos incluirá ganancias retenidas, préstamos o las dos cosas.

• Cuando pida préstamos, si puede pagar en tres años, entonces pida un préstamo de cinco años…y no al revés.
• Sus proyecciones de flujo de caja deberían mostrar el flujo de efectivo suficiente para cubrir los pagos del préstamo por un amplio margen de seguridad. Por ejemplo, su flujo de efectivo podría ser un multiplicador de sus deudas. Consulte con su contador público.
• Use una plantilla de proyecciones de flujo de caja para proyectar su futura liquidez después de hacer los pagos a su deuda.
• Por favor visite la sesión de finanzas “Financiar el negocio” del curso de Iniciar un Negocio.

Crear centros de ganancias

Los planes de incentivos variarán según el negocio, pero un componente esencial es un sistema basado en ganancias y estados de pérdidas en tiendas individuales que frecuentemente se calculan. Estas razones incluyen:

• La única manera de verdaderamente evaluar una tienda es investigar cómo contribuye a las ganancias de la compañía entera.
• El reparto de ganancias es el incentivo más poderoso para el gerente de la tienda.
• Los mejores gerentes quieren que su incentivo refleje sus éxitos individuales y no se base en los resultados de la compañía entera.
• Una recompensa frecuente y más inmediata es más poderosa que una que se le dará en el futuro.
• Usted necesita saber los resultados financieros de cada tienda individualmente para poder señalar las tiendas más débiles. El perder una tienda debe ser corregido inmediatamente o el problema debe ser desviado al vender o subarrendar la tienda.

Un estudio práctico sobre un plan de incentivos basados en ganancias:

Selección de la administración

El éxito de su crecimiento dependerá en gran parte de la habilidad para escoger los mejores gerentes para administrar sus tiendas de su departamento de recursos humanos y usted. Un error cometido en este proceso podría resultar en un agotamiento de sus ganancias. Aquí tiene unas recomendaciones:

• Tenga un gerente de recursos humanos sumamente cualificado.
• Establezca un proceso estándar para filtrar solicitudes.
• El proceso debe incluir pruebas que sean específicas a cada posición.
• No tome atajos al verificar referencias. Asegúrese de que los candidatos hayan logrado lo que dicen.
• Hágales las mismas preguntas a todos los candidatos para que pueda comparar las respuestas.
• Considere retener una empresa de recursos humanos para consultar cómo se puede personalizar el proceso de búsqueda para cumplir con sus necesidades.

Nuestra recomendación general sobre cómo contratar a los gerentes se puede resumir mejor con esta cita de Warren Buffett:

Supervisión de la contabilidad

Su sistema de contabilidad requerirá un sistema para crear estados de resultados frecuentes para cada tienda. Se deben desembolsar los pagos de planes de reparto y preparar los estados de ganancias y pérdidas (G&P) al mismo tiempo. Esto requerirá que su departamento de contabilidad desarrolle procedimientos para poder cumplir con esto además de tener contabilidad del inventario. Algunas cadenas preparan los G&P cada semana. En los casos donde la preparación semanal no se practica, estados de G&P deben ser publicados mensualmente.

Superintendencia de la supervisión

En el momento que abre su segunda tienda, se convierte en una cadena y necesitará tener algunos controles en orden.

• Un manual de entrenamiento para cada posición de trabajo.
• Un manual de operaciones para que cada procedimiento sea estandarizado.
• Un control central de código de barras (SKU por sus siglas en inglés).
• Un central de compras y distribuciones a tiendas. Los gerentes de las tiendas hacen los pedidos con su instalación central de distribuciones.
• Un control central de precios, planes de mercadotecnia y publicidad.
• Un procedimiento de comentarios para que los gerentes de las tiendas tengan acceso gratuito a la administración central.
• Un plan de supervisión para que las tiendas sean monitoreadas adecuadamente.
• Juntas regulares con los gerentes de las tiendas para obtener críticas constructivas y discutir varias estrategias.
• Disciplinas rígidas para los servicios, manejo de quejas, uniformes, menús, etc.

Si continúa agregando tiendas, también será parte del desarrollo de negocios. Algunas de las funciones incluyen:

Crear un sitio ejemplar para sus ubicaciones

Le recomendamos que establezca un sitio ejemplar para sus ubicaciones que sea adecuado para su negocio. El sitio ejemplar proveerá una manera objetiva de evaluar los varios factores que forman una buena ubicación. Aprenda más sobre el proceso de crear su propio modelo ejemplar.

La demográfica, especialmente la diversidad de la población, será importante.

En algunos casos, copiar el criterio de la ubicación de un competidor exitoso será valioso. Si va a abrir cafeterías, sería útil saber que las cafeterías “Denny's” están ubicadas cerca de las autopistas.

La arquitectura y la construcción

• Con el fin de asegurar los permisos necesarios, necesitará un arquitecto para preparar un plano para la tienda que incluya los mejoramientos del arrendatario.
• Necesitará un contratista para construir la tienda (suponiendo que es un edificio independiente) o construir los mejoramientos del arrendatario si está en un centro comercial. El arrendador podría ser el responsable de la construcción de los mejoramientos del arrendatario.

La regla principal: Es mejor pagar un alquiler justo por una gran ubicación que pagar un alquiler barato por una ubicación justa.

Un posible conflicto de interés

En las etapas principales del crecimiento, usted probablemente le subcontratará a un agente la responsabilidad de su ubicación de bienes raíces comerciales. Este será la persona que encontrará sus próximos sitios. Sin embargo, tenga cuidado con el conflicto de interés que existirá cuando la compensación del agente se derive de las comisiones del arrendamiento. Por ejemplo, el agente luchará por conseguir un arrendamiento de veinte años en vez de un arrendamiento de diez años con una opción de diez años.

Cualquier arrendamiento que firme para una segunda tienda probablemente creará la responsabilidad más grande para su negocio. Si firma un arrendamiento de diez años por $10,000 al mes con una opción de diez años, en el curso de diez años le deberá $1,200,000 al propietario.

Recomendaciones

• Nunca entre en una negociación de arrendamiento sin la presencia de su abogado de bienes raíces.
• Nunca acceda a un arrendamiento negociado por su agente de arrendamientos o por el agente del arrendatario.
• Exija el derecho de subarrendar de manera que no sea irracionalmente detenido.
• Es mejor firmar un arrendamiento de diez años con una opción de diez años que firmar un arrendamiento de veinte años.
• Negocie con el arrendatario para que provea mejoramientos del propietario.
• Negocie una cláusula para poder terminar operaciones en la ubicación en caso de que el arrendatario principal se vaya.
• No disperse sus ubicaciones de una manera que haga difícil la distribución, supervisión y publicidad. Desarrolle un área de mercadotecnia a la vez.

Asegúrese de que el nombre, logotipo, consigna y arte que haya seleccionado puedan ser aprobados por su abogado de propiedad intelectual para saber que esté disponible. Por ejemplo, ¿no sería “Calidad sin compromisos” un gran logotipo? El problema es que no está disponible porque es la propiedad intelectual de See's Candy©.