Daniel Nathanson, Ph.D. de UCLA Anderson Graduate School of Business responde las preguntas: ¿Qué roles juegan los comentarios y las pruebas de marketing en la creación de un negocio? ¿Conoces tu segmento de mercado objetivo?
El consejo que le doy a la mayoría de mis estudiantes de posgrado, así como a los empresarios, es: no escriba un plan de negocios en su sótano; ¡no se analice la parálisis! Antes de comenzar con la escritura del plan de negocios y el análisis de la hoja de cálculo que aprendió a hacer en la escuela de negocios, salga de su silla y comience a hacer algo. Obtenga comentarios del mercado. Entonces, esto es lo que les digo que hagan: Primero, tome su idea y hable con sus amigos y familiares. A ver si van guau o no. Si no salen bien, sabes que tienes un problema. Pero cuando hable con sus amigos y familiares, diga: "Miren, por favor denme comentarios buenos, honestos y críticos sobre mi idea, porque si no lo hacen, es probable que gaste una fortuna y mucho tiempo persiguiendo algo que no debería estar persiguiendo ". Una vez que tenga muchos buenos comentarios sobre su idea básica, el siguiente paso es salir y probar el mercado objetivo. Pregúnteles si les gustaría el producto que tiene en mente. Ahora, eso puede tomar crear un prototipo o una muestra de lo que estás haciendo. Es muy difícil obtener comentarios del mercado sin un producto o servicio en particular que va a vender. Las personas de las que recibe los comentarios del mercado, su mercado objetivo, las personas a las que va a vender, deben saber específicamente cuál es el producto. Tienen que entender realmente el producto o servicio. A veces puedes describirlo en palabras, capturas de pantalla o puntos de poder, pero a veces necesitas construir un prototipo. Deben tener una comprensión muy clara de lo que va a vender para que puedan brindarle comentarios significativos. Ahora, ¿por qué digo que haga todo eso antes de comenzar a escribir un plan de negocios? Porque necesitas conocer bien el mercado.
Necesita conocer bien los productos competitivos. Debe refinar su idea a lo que el mercado realmente quiere, y no puede hacerlo a menos que realmente conozca el mercado. Así que supera tu miedo a hablar con la gente y comienza a presentar tu idea. Si comienza con una idea y simplemente va directamente a escribir un plan de negocios, terminará escribiendo y reescribiendo. Tal como están las cosas, la redacción de planes de negocios y el desarrollo de planes de negocios es un proceso iterativo. Usted sale al mercado, obtiene comentarios, crea lo que cree que es el producto deseado y lo vuelve a hacer hasta que descubre lo que el mercado realmente quiere y lo que pagarán por él. Usted va y viene, y continúa cambiando el plan hasta que esté listo para presentarlo. Entonces, no es un tipo de cosa estática, un plan de negocios. Lo primero que les digo a mis alumnos, por lo tanto, y a mis empresarios, es salir y hacer su tarea. Su tarea es determinar si sus clientes potenciales realmente comprarán su producto al precio al que puede venderlo para obtener el beneficio que necesita obtener. Lo aprende primero preguntándoles, creando el producto o una muestra del producto e intentando venderlo. Una vez que tenga alguna evidencia convincente de que sus clientes comprarán, entonces escribe su plan de negocios. El mayor problema que tienen las pequeñas empresas y por qué fracasan, y fracasan muy a menudo, es porque realmente no hay demanda para su producto. Esto se debe a que el empresario no ha podido explorar eso y probar las suposiciones que está haciendo.