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Sesión 5: Desarrollar las habilidades de negociación

 

OBJETIVO: En esta sesión cubrimos el impacto importante de las buenas habilidades de la negociación mientras hace crecer su negocio. También veremos maneras de aumentar su capacidad de negociación.

  • Las buenas habilidades de negociación le ayudarán a crecer
  • Razones por las que fracasan las negociaciones
    • Falta de confianza
    • Exceso de confianza
    • No reconocer el otro lado de la situación
    • Verlo como una situación de ganar o perder
  • ¿Qué es aceptable para el otro lado?
    • Determine los comparables en el mercado
    • El poder de fijación de precios
    • Determine los puntos de acuerdo para ambos lados
    • ¿Qué beneficios especiales derivará el otro lado?
    • ¿Cuál es su razón para comprar o vender?
  • Comparación de “Mi ventaja” y “Su ventaja”
    • Haga una gráfica con las ventajas de ambos lado
  • Reglas de negociación
    • Conozca lo que quiere y cuánto pagará
    • Pídale al otro lado que haga la primera oferta
    • Cuando se compra, requiera un precio pedido
    • No haga una oferta sin contingencias
    • Esté dispuesto a dejarlo
    • BATNA
  • Las 10 cosas que debe hacer y no debe hacer

El crecimiento de su negocio incluye constantes encuentros en que usted estará o comprando o vendiendo. El resultado de estas transacciones puede tener un gran papel en su futuro. Entonces a gran medida, el nivel de su éxito puede depender de sus habilidades como negociador. Esta sesión explicará las técnicas que puede emplear en todas las transacciones al hacer crecer su negocio y finalmente cuando venda el negocio.

Hay dos maneras de expandir su negocio: incrementar sus ganancias o pagar menos por lo que compra. Para poder pagar menos de manera exitosa se requieren habilidades de negociación. Pero para algunos emprendedores, negociar no es una experiencia placentera. A algunos les falta la confianza para preguntar “¿cuál es el precio especial que se ofrece hoy?” Puede superar esto rápidamente al empezar hacer esta pregunta cada vez que compre algo. Algunas reglas generales que debe tener en cuenta:

  • La negociación es la colaboración entre usted y el otro lado para satisfacer ambos lados de una transacción y lograr un resultado donde los dos salen ganando.
  • Es una práctica estándar y sana de los negocios.
  • No está basada en la codicia, sino en una actitud sana para prosperar.
  • Con la práctica, se mejora.
  • Como ha dicho Wayne Gretsky: “Pierdes 100% de las oportunidades que no tomas”.

Exceso de confianza

Del otro lado, el exceso de confianza puede estropear una transacción posiblemente lucrativa para ambos partidos. Aquí está un ejemplo: Un propietario de un centro comercial negociaba con las tiendas de conveniencia OXXO la renovación de un arrendamiento y OXXO pedía una rebaja en la renta a causa de ventas decepcionantes. Como un arrendatario solvente, la ocupación de OXXO era valiosa para el propietario.

Pero por exceso de confianza, rechazó la oferta y le rentó el espacio a una tienda independiente que resultó en muchos dolores de cabeza. Había ignorado un punto del acuerdo con OXXO: solo podían pagar renta que fuera justificada por ventas pasadas. El propietario debería de haber negociado una renta más baja con provisiones para un aumento en la renta con la mejora de las ventas.

No reconocer el punto de vista del otro lado

El arrendamiento de OXXO también es un ejemplo de un lado (el propietario) que no considera completamente el punto de vista y las limitaciones del otro lado. La lección es escuchar más que hablar. Haga preguntas para exponer actitudes y una manera flexible de pensar. Aquí el propósito de la negociación es descubrir los parámetros del otro lado. Después de obtener su historia, convénzales de escuchar su lado de la situación. En este proceso, pónganse en el lugar de los otros para evaluar lo máximo y lo mínimo que estarían dispuestos a vender para que su propuesta sea realista.

Verlo como una situación de ganar o perder

“Ganar o perder” significa que un lado va a perder. Pero ver a una negociación como una competencia no es la manera de tener éxito en una transacción que podría ser buena para ambos lados. En vez, vea la negociación como una colaboración que empieza con averiguar cuánto quieren y cuánto les puedes dar. Entre más pueda darles lo que quieran, lo más probable es que le den lo que usted quiera. La meta resultante será un acuerdo donde cada parte cede un poco para ganar un poco.

Determine los comparables en el mercado

Antes de iniciar una negociación, el comprador debería identificar cuáles fueron los precios de cierre reales en transacciones comparables recientes. Por ejemplo, en las agencias de bienes raíces, el uso de comparables tiene un papel importante al establecer los parámetros para los precios de las casas. En una transacción importante, como al vender su negocio (discutido en otra sección de este curso), un tasador profesional también podría ser utilizado para establecer el precio junto con otros métodos de evaluación.

Mientras que los comparables establecen una guía general de fijación de precios, los vendedores entonces tienen que justificar cualquier otro beneficio adicional inherente de su producto para justificar un precio más alto que los precios pagados en otros comparables recientes. Otros factores que se deben considerar en una transacción de compra se pueden encontrar en la Sesión 9 en el curso Iniciar un negocio.

El poder de la fijación de precio

Como un emprendedor, una de sus metas principales debe ser construir un poder de fijación de precio en su producto o servicio. El poder de fijación también es una herramienta poderosa en una negociación. Puede separar un producto de la competencia. Por ejemplo, una autopista de peaje sin competencia tiene el poder de fijación de precio máximo porque no hay otras alternativas de las cuales se pueda escoger. Coca Cola® ha desarrollado su poder de fijación de precio y preferencia del consumidor a través de la saturación de publicidad, mercadotecnia y calidad consistente a través de las décadas. Su meta será construir un poder de fijación de precio en todo lo que que venda para ayudar a distanciarse de la competencia y justificar su posición de negociación.

En una transacción de compra, usted tiene que considerar el poder de fijación de precio de los otros para establecer cuánto está dispuesto a pagar. Por ejemplo, puede estar de acuerdo con pagar $1.00 por una barra Hershey cuando la barra de chocolate de la competencia “Joe’s” cuesta $.70, pero tal vez no quiera pagar $2.00 por la Hershey contra la barra Joe’s de $.80.

Un producto básico, por otro lado, no tiene el poder de fijación de precio. El precio se establece por el mercado. Para poder tener éxito en una negociación que tenga que ver con un producto básico, necesitará tener el costo más bajo para poder adquirir cualquier nivel de poder de fijación de precio. Ejemplos de negocios de productos básicos incluyen productos de agricultura y aerolíneas (aun cuando las aerolíneas tratan de diferenciarse para justificar precios más altos).

Determine los puntos de acuerdo para ambos lados

Ambos lados de una negociación tendrán algunos problemas que son “puntos de acuerdo”. Un punto de acuerdo es una condición que no es negociable y así una transacción no puede ser cerrada sin incluirlo. La mayoría de las transacciones tendrán puntos de acuerdo y usted tiene que determinar que serán en ambos lados de la negociación. Aquí hay algunos puntos de acuerdo entre un propietario y un arrendatario:

Los puntos de acuerdo del propietario:

      1. Un ajuste de costo de vida que refleja la inflación.
      2. Un arrendamiento triple neto en donde los arrendatarios pagan su parte de los impuestos y otros costos comunes.

Los puntos de acuerdo del arrendatario:

      1. Derecho a subarrendar la instalación.
      2. Una cláusula de expulsión en el evento que los inquilinos ancla desalojen el lugar.

¿Qué beneficios especiales derivará el otro lado?

Puede que el otro lado esté extremadamente motivado a hacer un acuerdo por un beneficio especial que va a adquirir de lo que usted vende. Usted tiene que determinar si este es el caso. Por ejemplo, su producto tal vez tenga características distintivas especiales que pueden satisfacer un mercado enorme. O tal vez posea una ubicación especial en los bienes raíces, o un patente, o una cuota de mercado que el comprador esté dispuesto a pagar con recargo, más allá de lo que podría ser considerado el precio de mercado.

¿Cuál es la razón para comprar o vender?

Es útil saber si hay razones ocultas por las cuales un negocio está a la venta. ¿El vendedor necesita dinero para poder cumplir la nómina? ¿El comprador de su aparato patentado tiene la habilidad y el deseo de aumentarlo en magnitud? ¿El vendedor de un negocio tiene problemas urgentes familiares?

 

Aquí está una herramienta simple que puede utilizar para establecer su posición en cualquier transacción de compra o venta. Abra un documento de Word nuevo y agregue dos columnas. Titule la columna izquierda “Mis ventajas” y la columna derecha “Sus ventajas”. Las columnas identifican las ventajas y el poder de fijación de precio que cada lado posee. Bajo estos títulos, empiece a hacer una lista de las ventajas de cada lado incluyendo las vulnerabilidades, poder de fijación de precio y cualquier otro factor importante. Este análisis puede proveer una mejor comprensión de la transacción en general. Aquí hay un ejemplo en el cual estamos considerando una ubicación de un centro comercial para una cadena franquiciada de pizzerías:

Las ventajas del operador de pizzas Las ventajas del propietario
El tráfico comercia es levemente debajo lo requerido La ubicación también es deseada por otras cadenas de comida rápida
Ofrecemos un arrendamiento rentable Una tienda independiente pagará más renta
No es la última buena ubicación en la ciudad Nuestra ubicación tiene un supermercado ancla que atraerá a más compradores

Lo que puede emerger es una clarificación de las razones por las que usted necesita ser más o menos flexible al cumplir con el posicionamiento del otro lado. O puede comenzar a ver que los riesgos sobrepasan a los méritos del acuerdo.

Conozca lo que quiere y cuánto pagará

Tenga lista una especificación claramente escrita para describir al producto o servicio que está comprando y los términos de compra requeridos. Los términos incluirían el día de entrega requerido, términos de pago y descuentos, garantías, cláusulas de cancelación, etc.

Lo que pague también puede ser determinado por evaluar el beneficio económico que su inversión producirá. Por ejemplo, usted puede establecer un beneficio anual mínimo en una inversión de, digamos, 20% y cualquier precio de compra tiene que cumplir esa meta.

Lo que está dispuesto a pagar incluirá factores como ¿cuánto necesita su producto el otro lado y qué nivel de poder de fijación de precio su producto (o el de los otros) posee? ¿Usted tiene alguna ventaja de fijación de precio por cualquiera de estas razones?

Si usted está arrendando o comprando ubicaciones de bienes raíces para su cadena de tiendas, debería de crear una lista de criterios para evaluar los sitios. Esta será su herramienta para clasificar objetivamente cada ubicación potencial basada en factores apropiados como el conteo de tráfico, etc.

Cuando se compra, requiera un precio pedido

Los vendedores de flores y naranjas en intersecciones congestionadas, cometen el error de no mostrar sus precios…entonces los compradores potenciales siguen manejando. Cuando sea el comprador, el vendedor debería de estar requerido a especificar su precio de venta y términos. Si no hay precio, no hay nada que considerar. Con un precio de vendedor a la mano, usted está en la posición de evaluar si la transacción tiene suficiente potencial para seguir con ella.

No haga una oferta sin contingencias

Sería un error depender en cualquier provisión para contingencias sin el consejo de su abogado. Sin embargo, lo siguiente es una discusión general acerca de cómo una estrategia de contingencia puede convertirse en parte de un evento de negociación. El propósito de incluir una cláusula de contingencia en una oferta es para darle un escape en el evento de que la información subsiguiente le causara un cambio de opinión y luego querer retirar la oferta.

Su oferta debería de estar sujeta a las contingencias que especifique en su oferta. En ciertos casos, le puede valer la pena al que esté haciendo la oferta incluir una cláusula que, en el evento de una cancelación basada en una contingencia, un cargo por disolución sea pagado. Aquí están unos ejemplos a los cuales estarían sujetos:

  1. La aprobación de licencia y permisos por el comprador
  2. La aprobación de financiamiento por el comprador
  3. La aprobación de los pactos de condiciones y restricciones por el comprador.
  4. La aprobación del comité de dirección del comprador o del consejo asesor.
  5. La aprobación del abogado del comprador
  6. Sujeta a la aceptación del vendedor dentro de un tiempo y día especificado

Tenga en cuenta que el #6 de contingencia (Sujeta a la aceptación del vendedor dentro de un tiempo y día especificado) no provee una salida en el evento que el otro lado acepte la oferta dentro del tiempo especificado.

Esté dispuesto a dejarlo

Un lema encuadrado en la oficina de la mayoría de cada promotor de bienes raíces dice:

NO HAY COSA COMO LA ÚLTIMA BUENA UBICACIÓN

 

BATNA

“BATNA” significa “La mejor alternativa a un acuerdo negociado” por sus siglas en inglés. Es un término acuñado por Roger Fisher y William Ury en su libro, “Getting To Yes: Negotiating Without Giving In” (Llegar a un sí: negociar sin ceder). Es un estándar para protegerlo de aceptar términos demasiado desfavorables y de rechazar términos que le convengan. En términos simples, para determinar su BATNA, usted tiene que:

  • Hacer una lista de estrategias alternativas en una negociación
  • Convertir las ideas más prometedoras en acciones prácticas
  • Elegir la mejor opción
    • BATNA también le dirá cuándo aceptar y cuando rechazar un acuerdo. Primero decide cuál es su mejor alternativa y si la propuesta es mejor que eso, la acepta y si la propuesta es peor, la rechaza.
    • Parte de la estrategia BATNA también es determinar el BATNA de los otros negociantes. Puede seguir la misma estrategia para determinar su propio BATNA. Ya que haya definido su propio BATNA y el de los otros, ambos le ayudarán a determinar la fuerza de su propia posición. Cuando haya comparado sus posiciones, sólo podrá revelar su propio BATNA si es mejor, ya que revelar un BATNA débil va a debilitar su posición, y revelar un BATNA fuerte fortalecerá su posición.

10 COSAS QUE DEBE HACER

  1. Practique y estudie para desarrollar las habilidades de negociación.
  2. Considere completamente el punto de vista de otros y sus limitaciones.
  3. Evalúe y compare sus ventajas con las de los otros.
  4. Desarrolle el poder de fijación de precio en su producto o servicio.
  5. Determine los puntos de acuerdo para ambos lados.
  6. Compare sus ventajas con las de los otros.
  7. Evalúe los factores económicos para determinar cuánto pagar.
  8. Identifique los términos detallados de una compra.
  9. Pídale al otro lado que haga la primera oferta.
  10. Incluya un día de expiración en sus ofertas.

10 COSAS QUE NO DEBE HACER

  1. Ver la negociación como una transacción en que solo va a ganar o perder.
  2. Faltar la confianza para pedir una oferta especial.
  3. Confiarse de más en una negociación potencialmente lucrativa.
  4. Dar por alto el poder de las habilidades de negociación efectivas.
  5. Ignorar la razón del otro lado para comprar o vender.
  6. Rehusarse a ser flexible para cumplir con el posicionamiento de los otros.
  7. Considerar comprar antes de tener el precio de vendedor.
  8. Hacer una oferta sin incluir una cláusula o cláusulas de escape.
  9. Cegarse por entusiasmo emocional.
  10. Tener miedo de alejarse de una negociación.