Sesión 5: Desarrollar las habilidades de negociación

¿Qué es la Negociación y Por Qué es Importante?

La negociación es el proceso de llegar a acuerdos entre partes, una habilidad fundamental para los dueños de negocios. La negociación exitosa es la clave para cerrar acuerdos, resolver conflictos y lograr sus objetivos. Esta sección le presentará la importancia de las habilidades de negociación en los negocios y por qué dominarlas puede contribuir a su éxito.

Las Partes Principales de una Negociación

Las negociaciones a menudo pueden parecer complejas, pero pueden dividirse en varias etapas. Los componentes centrales incluyen preparación, discusión, propuesta, negociación, y finalmente, acuerdo. Definamos cada componente:

1. Preparación: La fase inicial de la negociación implica que cada grupo colecte información importante, establezca objetivos claros y comprenda cómo funciona la negociación. Es la base sobre la que se construye su estrategia de negociación.

2. Discusión: Durante esta etapa, usted habla con la otra persona o grupo. Ellos comparten sus puntos de vista, preocupaciones y prioridades, y usted comparte su versión. La comunicación eficaz es clave para establecer un terreno común.

3. Propuesta: Cada grupo presenta sus ofertas y soluciones iniciales. Aquí es donde comienza el proceso de negociación formal y ambas partes empiezan a expresar lo que quieren.

4. Negociación: Este es el corazón de la negociación. Es donde se hacen concesiones (algo a lo que un grupo desiste o cede), compromisos y contraofertas. A menudo se trata de una serie de intercambios de ida a vuelta a medida que las partes trabajan para llegar a un acuerdo mutuamente aceptable.

5. Acuerdo: El objetivo de las negociaciones es llegar a un acuerdo que satisfaga a todos los grupos involucrados. El acuerdo puede ser un contrato formal, un compromiso verbal o un entendimiento escrito. Esto marca la conclusión exitosa del proceso de negociación.

Diferentes Tipos de Negociaciones

Ya sea que esté tratando con proveedores, clientes, empleados, socios o inversores, existen reglas universales de negociación, pero puede personalizarlas para situaciones específicas. A continuación se muestren ejemplos de negociaciones que puede encontrar:

1. Negociaciones con Proveedores: Estas negociaciones giran en torno a la adquisición de bienes o servicios de proveedores. Las negociaciones eficaces con los proveedores pueden generar condiciones favorables, ahorros de costos y asociaciones confiables y de largo plazo.

2. Interacciones con el Cliente: Estas negociaciones pueden incluir precios, condiciones de venta y acuerdos de servicio al cliente (si una empresa vende un servicio en lugar de un producto, esto podría denominarse acuerdo de nivel de servicio o SLA). Construir relaciones sólidas con los clientes a través de negociaciones es crucial para el éxito a largo plazo.

3. Acuerdos de Asociación: Negociar asociaciones, empresas conjuntas o colaboraciones con otras empresas requiere una consideración cuidadosa de los objetivos, responsabilidades y beneficios compartidos.

4. Contratos de Empleados: Al contratar o retener talentos, puede negociar salarios, beneficios y condiciones laborales. Aquí, las negociaciones efectivas pueden conducir a altos niveles de satisfacción laboral y productividad.

5. Inversión y Financiación: Negociar acuerdos de inversión con inversores potenciales o obtener financiación de instituciones financieras es vital para el crecimiento empresarial. Estas negociaciones a menudo implican términos y acuerdos financieros complejos. Si no se siente cómodo trabajando en esta área, busque un experto que pueda ayudarle a negociar los mejores términos para usted y su negocio.

6. Renovaciones de Contratos: Las relaciones a largo plazo con clientes, proveedores y/o socios pueden requerir contratos. De ser así, es esencial negociar términos mutuamente beneficiosos para mantener contentas a ambas partes.

7. Resolución de Conflictos: La negociación también es una herramienta valiosa para resolver conflictos dentro de la empresa, ya sean disputas entre empleados, socios, clientes o inversores.

Cuando es Necesario la Negociación

Habrá momentos en los negocios en los que la negociación se volverá esencial. Como propietario de un negocio, se encontrará con frecuencia con estas situaciones: precios y contratos de clientes, acuerdos con proveedores, problemas con los empleados, asociaciones y alianzas estratégicas, y resolución de conflictos.

Evaluación de la Necesidad de Negociar

Determinar cuando la negociación es el curso de acción correcto requiere una evaluación cuidadosa

1. Identifique Objetivos: Defina claramente sus objetivos o lo que espera lograr a través de la negociación. Ya sea para asegurar mejores condiciones, resolver una disputa o llegar a un acuerdo mutuamente beneficioso, tener objetivos claros es esencial.

2. Evaluar Intereses: Considere los intereses y prioridades de todos los grupos involucrados. Comprender qué motiva a cada grupo le ayudará a identificar posibles áreas de acuerdo y negociación.

3. Evaluar Alternativas: Explorar alternativas a la negociación, como buscar acciones legales, abandonar el trato o buscar diferentes oportunidades. Evalúe los pros y los contras de cada alternativa para informar su decisión.

4. Análisis de Costo-Beneficio: Evalúe las ganancias potenciales contra el tiempo, el esfuerzo y los recursos que necesita para la negociación. Este análisis le ayudará a determinar si vale la pena emprender la negociación.

Identificación de Grupos Clave

Identificando los grupos claves involucrados en una negociación es esencial para una preparación efectiva:

1. Grupos Primarios: Son las principales personas o grupos directamente involucrados en la negociación, como clientes, proveedores, empleados o socios.

2. Grupos Secundarios: Los grupos secundarios pueden no participar en la negociación, pero aun así pueden influir en el resultado. Los ejemplos incluyen asesores legales, expertos financieros o consultores.

3. Partes Interesadas Internas: No olvide considerar las partes interesadas internas que forman parte de su negocio, como jefes de departamento, gerentes o miembros de la junta directiva, que pueden tener un interés personal en la negociación.

4. Terceros: En algunos casos, terceros mediadores, árbitros o facilitadores neutrales pueden participar para ayudar a llegar a una resolución.

Comprender los roles e intereses de estos grupos es crucial para determinar su estrategia de negociación y garantizar que todas las voces relevantes sean escuchadas durante el proceso de negociación.

Conoce sus Limites

1. ¿Cuál es su mínimo absoluto? Las negociaciones a menudo implican establecer límites. De antemano, debes identificar tu resultado final, los términos mínimos que puedes aceptar en una negociación. Establecer estos límites es fundamental para proteger sus intereses

2. Donde se puede dar un poco: Si bien los límites son importantes, las negociaciones también requieren flexibilidad. Reconozca áreas donde se pueden hacer concesiones, donde puede “ceder” un poco, sin comprometer sus objetivos principales.

Encontrar un Término Medio

1. Sepa cuando todos ganan, alguien pierde o todos pierden: Las negociaciones pueden conducir a diferentes resultados, incluidos escenarios en los que todos ganan, ganan-pierden o pierden-pierden. En una relación a largo plazo, ganar-ganar es probablemente el resultado más deseable. Sin embargo, en ciertos casos, puede que no sea posible lograr un resultado beneficioso para todos los grupos.

2. Comprende el papel de la compasión y ve al punto de vista del otro: La empatía es una herramienta poderosa en las negociaciones. Tómese el tiempo para comprender la perspectiva del otro grupo y cómo puede contribuir a un resultado exitoso.

Cuando Decir Que No

En las negociaciones comerciales, dos aspectos importantes suelen determinar el éxito de una negociación: saber cuándo aceptar un trato y, igualmente importante, saber cuándo abandonarlo.

No todas las negociaciones culminaron en un acuerdo favorable. De hecho, es posible que, en última instancia, algunos acuerdos no se alineen con sus objetivos comerciales o tengan un costo demasiado alto en términos de concesiones, cosas a las que renuncia u obligaciones, cosas que debe hacer o debe. Para navegar esto, se necesita la capacidad de evaluar las ventajas y desventajas de manera efectiva.

1. Evaluación Objetiva: Considere factores como los términos, los precios, los cronogramas de entrega y cualquier aspecto no financiero que pueda afectar su negocio. Considere cómo estos impactan su negocio y el costo: financiero, tiempo, recursos, etc.

2. Alineación con los Objetivos: ¿El acuerdo propuesto se alinea con sus objetivos comerciales a largo plazo? ¿Aceptar el trato hace avanzar su misión o es sólo una ganancia a corto plazo?

3. Costo de las Concesiones: Las concesiones hechas durante la negociación tienen un costo. ¿Sus concesiones superan los beneficios del acuerdo?

4. Evaluación de Riesgos: ¿Existen riesgos legales o financieros potenciales? ¿Cuál es la probabilidad de que estos riesgos se materialicen? ¿Puede su empresa resistirlos? ¿Se puede proteger contra ellos o mitigarlos? (Consulte la sesión Riesgos comerciales y seguros para obtener más información sobre los riesgos comerciales).

5. Tiempo y Recursos: Evalúe si el costo de su tiempo y recursos se alinea con las recompensas potenciales.

6. Oportunidades Alternativas: ¿Existen oportunidades alternativas que podrían ser más favorables para su negocio? Tomar decisiones informadas sobre abandonar una negociación es crucial para preservar los intereses a largo plazo de su negocio. A veces, decir no es la opción más inteligente y esta decisión debe basarse en una evaluación exhaustiva de los pros y los contras.

Determinar Cuál es su Mejor Opción si la Negociación Fracasa (BATNA)

Es importante reconocer que no todas las negociaciones conducen a acuerdos exitosos. BATNA (la mejor alternativa a un acuerdo negociado) es su red de seguridad. Considéralo un salvavidas estratégico que le ayudará a tomar decisiones informadas cuando las negociaciones no se desarrollen según lo planeado.

• BATNA es la mejor alternativa que puede seguir si la negociación actual fracasa. Debe ser una opción práctica y alcanzable que se alinee con sus objetivos comerciales.

• Considere si es una alternativa realista y alcanzable. Evaluar los posibles beneficios, costos y riesgos asociados con la aplicación de este curso de acción.

• Compare el acuerdo propuesto y su BATNA. Mira los términos, beneficios y desventajas de cada uno. Este análisis proporcionará una base clara para la toma de decisiones.

• Conocer su BATNA fortalecerá su posición de negociación. Le hace saber a la otra parte que abandonar el trato es una opción viable para usted.

Obtener una comprensión más profunda de su mercado y de su competencia le permitirá tomar decisiones informadas para el éxito de la negociación.

Investigación de Mercado

La investigación de mercado implica recopilar, analizar e interpretar datos relacionados con su mercado objetivo. Le ayudará a detectar tendencias y movimientos importantes del mercado que pueden afectar significativamente su negocio. Así es como:

1. Análisis de Datos: El análisis de datos le permite descubrir patrones, tendencias y cambios en el comportamiento y las preferencias del consumidor. Estos conocimientos proporcionan una ventaja competitiva al permitirle adaptarse eficazmente a las condiciones cambiantes del mercado.

2. Seguimiento de los Cambios del Mercado: Mantenerse por delante de la competencia requiere una conciencia dedicada. La investigación de mercado puede realizar un seguimiento proactivo de los cambios del mercado, identificar oportunidades emergentes y debilitar amenazas potenciales a su negocio.

3. Indicadores Económicos: Los indicadores económicos son mediciones que brindan información sobre las condiciones económicas de una región o industria. Así es cómo puede aprovecharlos:

   1. Indicadores Económicos Clave: Conozca los indicadores económicos clave, como el crecimiento del PIB, las tasas de desempleo, la inflación y el gasto de los consumidores. Estos indicadores son señales de salud económica.
   2. Interpretación: Desarrolle la capacidad de interpretar indicadores económicos relacionados con su negocio. Por ejemplo, el aumento del gasto de los consumidores podría indicar un buen momento para expandir su negocio.
   3. Decisiones Basadas en Datos: Una vez que comprenda e interprete los indicadores económicos clave, podrá tomar decisiones inteligentes basadas en datos (en lugar de decisiones basadas en corazonadas o emociones) que se alineen con las condiciones del mercado y su negocio.

Analizar la Competencia

El éxito en el negocio a menudo depende de qué tan bien conozca a sus competidores. Así es como lo hace:

1. Evalúe el Panorama Competitivo: identifique a sus competidores, desde competidores directos (empresas que ofrecen un producto o servicio similar) hasta competidores indirectos (empresas que pueden no ofrecer un producto o servicio similar, pero compiten por los mismos clientes), y clasifíquelos. En estas dos categorías según su presencia en el mercado.

2. Fortalezas y Debilidades: ¿Cuáles son las fortalezas y debilidades de sus competidores? Esto le ayudará a identificar áreas en las que potencialmente puede superar o diferenciar su negocio.

3. Análisis de Estrategia: Estudie las estrategias de sus competidores, incluidos sus enfoques de marketing, precios, distribución y participación del cliente. Este análisis revelará sus planes de juego y objetivos.

4. Anticipe los Movimientos de Ellos: Este enfoque proactivo le permite desarrollar contraestrategias (estrategias o planes en respuesta a la estrategia o actividades de un competidor) y mantener una ventaja competitiva.

Utilice la Investigación de Mercado y el Análisis Competitivo en su Negociación

Veamos ahora cómo aprovechar este conocimiento durante las negociaciones para mejorar sus posiciones y la toma de decisiones.

• Armado con investigaciones de mercado y análisis competitivos, puede negociar desde una posición de fortaleza con hechos que respalden su posición. Su comprensión de las condiciones del mercado y las estrategias de la competencia le permite compartir sus demandas y objetivos de manera efectiva y con confianza.

• Durante las negociaciones, puede tomar decisiones más informadas. Sus conocimientos proporcionan una base sólida para evaluar propuestas y compararlas con sus objetivos comerciales.

• Por último, al aprovechar sus conocimientos, puede hacer que sus negociaciones se adapten a las circunstancias cambiantes. Se vuelve más fácil responder a los giros y vueltas del proceso de negociación porque comprende cómo esos cambios afectarán al mercado y a sus competidores.

Haga su Tarea

El éxito en las negociaciones comienza con una preparación minuciosa: recopilar información, realizar investigaciones y estar bien informado sobre el contexto de la negociación. Hacer su tarea aumentará su confianza y su capacidad en la mesa de negociaciones.

Crear una Lista de Tareas Pendientes para la Negociación

La organización es clave para una negociación eficaz. Cree una lista de tareas pendientes y una lista de verificación para sus negociaciones para evitar pasar por alto pasos o detalles críticos. Un plan bien estructurado puede mejorar significativamente su posición negociadora.

Establezca sus Metas y Planifique

Los objetivos claramente definidos son esenciales para que las negociaciones sean productivas. Establezca objetivos INTELIGENTES (específicos, medibles, alcanzables, relevantes, con plazos determinados) y desarrolle un plan de negociación. Este enfoque estructurado le ayudará a mantenerse concentrado y le dará más posibilidades de alcanzar sus objetivos.

Predecir y Comprender los Deseos y Necesidades de la Otra Parte

Comprender las motivaciones de los otros grupos es un aspecto crucial de la negociación. Anticipar y analizar los deseos y necesidades del otro grupo le permite adaptar su estrategia de negociación para lograr la máxima eficacia.

Practique con Simulaciones y Situaciones Hipotéticas

La experiencia práctica es invaluable. Practica tus habilidades de negociación a través de simulaciones y escenarios. Estos ejercicios le ayudarán a aplicar lo que ha aprendido y a prepararse para los desafíos de negociación del mundo real.

Situación: Maria es propietaria de una pequeña panadería, “Sweet Delights”, en su ciudad local. Ha estado comprando ingredientes de un gran proveedor, pero quiere negociar mejores condiciones para reducir costos y posiblemente extender su periodo de pago.

Antecedentes: Maria tomó la sesión de Negociación del curso gratuito de negocios en línea de MOBI, por lo que entendió la importancia de la preparación, la investigación de mercado y la empatía con el otro grupo.

Estrategia de Negociación:

1. Preparación: María realizó una investigación de mercado exhaustiva para comprender los costos promedio de los ingredientes de panadería de varios proveedores. También revisó las finanzas de su empresa para comprender cuánto podía gastar y cómo los diferentes escenarios de ahorro de costos afectarían su negocio. Descubrió que si el proveedor no estaba dispuesto a modificar el precio o el plazo de pago, podía encontrar un mejor trato con otro proveedor. Calculó que incluso un descuento del 5 % de su proveedor tendría un impacto positivo. Un período de pago extendido la ayudaría con su flujo de caja, pero no era absolutamente necesario. Cualquier mejora aquí sería beneficiosa.

2. Comprender la Perspectiva del Proveedor: María reconoció que su proveedor valora las relaciones comerciales consistentes y a largo plazo.

3. Establecer Objetivos Claros: Su objetivo era negociar una reducción del 10% en los costos de los ingredientes y una extensión de 30 días en los términos de pago. A cambio, María se comprometería a seguir siendo una cliente leal.

La Negociación: María se reunió con su proveedor. Comenzó haciéndoles saber cuánto aprecia la calidad de sus ingredientes y su servicio confiable. Luego, presentó su propuesta:

• Dijo que una ligera reducción de costos ayudaría significativamente a su negocio, especialmente en un mercado de panadería competitivo con bajos márgenes de ganancia.

• María dijo que buscó otros proveedores pero prefirió continuar con ellos, mostrándose leales.

• Propuso un acuerdo a más largo plazo a cambio de la reducción de costos y la ampliación de los plazos de pago.

Resultado: El proveedor, entendiendo la situación de María y valorando la relación de largo plazo, acordó una reducción de costos del 7% y una extensión del plazo de pago de 15 días. Ambos grupos sintieron que la negociación fue exitosa: María ahorró costos y mantuvo su relación con el proveedor, mientras que el proveedor aseguró un compromiso a más largo plazo.

Aprendizaje y Aplicación: María utilizó eficazmente las habilidades que aprendió en la sesión de Negociación MOBI. Entendió la posición de su proveedor, estableció objetivos realistas y comunicó sus necesidades claramente mientras mostraba voluntad de mantener su relación comercial.

La negociación no se trata sólo de palabras; se trata de comprender las señales tácitas, escuchar activamente, hacer las preguntas correctas y persuadir de manera efectiva. Repasemos cómo dominar el arte de la negociación.

Entender el Lenguaje Corporal

La comunicación no verbal es un lenguaje en sí mismo y juega un papel importante en la negociación. Aprender a interpretar las señales del lenguaje corporal puede proporcionar información invaluable sobre los pensamientos y emociones de su contraparte durante las negociaciones. A continuación se explica cómo aprovechar el poder de la comunicación no verbal:

1. Observación: Observe el lenguaje corporal de la otra persona, incluidas las expresiones faciales, los gestos, la postura y el contacto visual. Estas señales pueden revelar sentimientos ocultos, como confianza, vacilación o malestar.

2. Reconocimiento de Emociones: Practique reconocer señales emocionales comunes en el lenguaje corporal, como brazos cruzados que indican actitud defensiva o inclinarse hacia adelante para indicar interés. Esta habilidad le permitirá medir su estado emocional y ajustar su enfoque en consecuencia.

3. Reflejo: Esta técnica te permite copiar sutilmente el lenguaje corporal de tu contraparte. Puede establecer una buena relación y crear una sensación de conexión.

Perfeccione sus Habilidades para Escuchar

La escucha eficaz implica procesar y comprender activamente los mensajes subyacentes. Aquí le mostramos cómo mejorar sus habilidades auditivas:

1. Escucha Activa: Preste toda su atención a la otra persona. Evite interrumpir y no genere su respuesta mientras habla. Concéntrese en comprender su perspectiva.

2. Haga Preguntas Aclaratorias: Cuando alguien comparta información, haga preguntas aclaratorias para asegurarse de comprenderlas claramente. Esto demuestra su interés y compromiso genuinos con sus necesidades e inquietudes.

3. Escuche con Empátia: Póngase en el lugar de ellos. Comprenda los sentimientos, motivaciones e intereses de ellos. Si se realiza con éxito, puede conducir a negociaciones más productivas y colaborativas.

Haga Preguntas Abiertas y Cerradas

Si sabe cuándo hacer preguntas abiertas y cerradas, podrá dirigir la conversación en la dirección deseada. A continuación se explica cómo utilizar esta técnica de forma eficaz:

1. Preguntas Abiertas: Estas preguntas alientan a su contraparte a brindar respuestas detalladas. A menudo comienzan con palabras como "cómo", "qué" o "por qué". Utilice preguntas abiertas para recopilar información, explorar problemas y alentar a su contraparte a compartir sus pensamientos e inquietudes.

2. Preguntas Cerradas: Estas preguntas generalmente brindan respuestas breves y específicas, a menudo con un simple "sí" o "no". Utilice preguntas cerradas para confirmar hechos, limitar opciones o guiar la conversación hacia puntos específicos de acuerdo o desacuerdo.

3. Secuenciación Estratégica: Combine estratégicamente preguntas abiertas y cerradas. Comience con preguntas abiertas para recopilar información de manera amplia y luego utilice preguntas cerradas para aclarar detalles o asegurar compromisos. Esta secuenciación puede ayudarle a controlar el flujo de la negociación.

Persuadir a Otros

Las técnicas de persuasión pueden ayudar en sus negociaciones y construir relaciones más sólidas. Así es cómo:

1. Establezca Credibilidad: Comparta experiencia relevante, proporcione evidencia para respaldar sus afirmaciones y demuestre honestidad y confiabilidad en sus acciones.

2. Establezca una Buena Relación: Encuentre puntos en común, reconozca su perspectiva y muestre un interés genuino en sus necesidades e inquietudes.

3. Utilice un Lenguaje Persuasivo: Resalte cómo su propuesta aborda los intereses de otros grupos y ofrece una solución beneficiosa para todos.

4. Supere las Objeciones: Aborde sus objeciones con argumentos y pruebas bien razonadas que respalden su posición.

Mantener la Profesionalidad

Una de las habilidades más importantes para una negociación exitosa es manejar sus emociones y mantener una conducta profesional. Hay varios beneficios:

1. Su contraparte podrá escuchar sus puntos sin distraerse con sus emociones.

2. Podrá comunicarse más claramente y recordar sus puntos clave más fácilmente si no se encuentra en un estado emocional elevado.

3. Mantendrá un diálogo respetuoso con su contraparte que podrá continuar más adelante si es necesario un descanso. Si las negociaciones se vuelven acaloradas, puede sugerir que los grupos tomen un descanso y continúen en otro momento.

4. Generará credibilidad para usted y su empresa y establecerá relaciones comerciales positivas, incluso si las negociaciones no siempre salen como desea.

Tanto en las negociaciones exitosas como en las no exitosas, es importante comprender qué condujo al resultado. Estos ejercicios le ayudarán a mejorar su récord de victorias y derrotas en el futuro.

Analize las negociaciones que no salieron según lo planeado y determine las razones detrás de los fracasos. Los hallazgos le permitirán comprender mejor los errores comunes que se deben evitar y la importancia de la adaptabilidad en la negociación.

Crear Casos

Desarrolle casos que imiten situaciones del mundo real. Luego, aplique los conocimientos y técnicas que ha aprendido en un entorno de práctica. Obtenga conciencia de su propio lenguaje corporal practicando la negociación frente a un espejo o grábate en su teléfono para practicar su comunicación verbal y sus respuestas a las preguntas.

Obtener Comentarios de Otros

Los comentarios constructivos lo ayudarán a identificar áreas de mejora y perfeccionar sus estrategias de negociación.

Escriba sus Pensamientos

Escriba sobre sus experiencias, éxitos y desafíos en las negociaciones. Si se hace correctamente, ayudará a facilitar la mejora continua.

Para navegar en el delicado mundo de la negociación, debe aprender a hablar el idioma de negociación. A continuación se muestra una lista parcial de palabras y frases de negociación de uso común.

• BATNA (Mejor Alternativa a un Acuerdo Negociado): Su mejor curso de acción alternativo si las negociaciones no logran producir un acuerdo satisfactorio.

• Concesión: Un compromiso o voluntad de ceder en un punto o tema particular durante las negociaciones.

• Contraoferta: Respuesta a una oferta inicial, que normalmente propone términos o condiciones diferentes.

• Punto Muerto: Situación en la que las negociaciones llegan a un punto muerto, lo que significa que no es posible avanzar más.

• Mediación: Proceso que involucra a un tercero neutral (mediador) que ayuda a facilitar la comunicación y resolver disputas entre grupos negociadores.

• Posición Negociadora: Las demandas u objetivos que alguien trae a la mesa de negociación.

• Ratificación: La aprobación o aceptación formal de un acuerdo.

• Punto de Reserva: El resultado aceptable más bajo o más alto que alguien está dispuesto a considerar durante las negociaciones.

• Términos y Condiciones: Los detalles, reglas y disposiciones específicas que definen los términos de un acuerdo.

• Compensación: Intercambio en el que una persona renuncia a algo a cambio de concesiones o beneficios del otro grupo.

• Punto de Alejamiento: El punto en el que alguien está dispuesto a abandonar las negociaciones si no se cumplen sus requisitos mínimos.

• Acuerdo de Confidencialidad (NDA): Un contrato legal que requiere que los grupos involucrados en las negociaciones mantengan cierta información confidencial.

• Debida Diligencia: El proceso de investigar y verificar información sobre un posible acuerdo o trato comercial antes de finalizar las negociaciones.

10 COSAS QUE DEBE HACER

1. Haga su tarea: investigue siempre los grupos involucrados, las condiciones del mercado y cualquier otro factor relevante antes de iniciar una negociación.
2. Establezca Objetivos Claros: Sepa lo que quiere lograr en la negociación. Tener objetivos claros guiará tu estrategia y te ayudará a mantenerte concentrado.
3. Escuche Activamente: Preste mucha atención a lo que dice el otro grupo. La escucha activa puede proporcionar información sobre las prioridades y preocupaciones de los demás grupos.
4. Esté Dispuesto a Hacer Concesiones: las negociaciones se tratan de dar y recibir. Sepa dónde puede ser flexible y dónde no.
5. Utilice Preguntas Abiertas y Cerradas: Utilice una combinación de preguntas abiertas para recopilar información y preguntas cerradas para confirmar detalles específicos.
6. Preste Atención al Lenguaje Corporal: Las señales no verbales pueden proporcionar información valiosa sobre los sentimientos e intenciones de los otros grupos.
7. Conozca su BATNA (Mejor Alternativa a un Acuerdo Negociado): Conozca sus alternativas para saber cuándo alejarse de un mal acuerdo.
8. Mantenga el Profesionalismo: Sea siempre profesional en su conducta, incluso si la negociación se vuelve tensa o acalorada.
9. Muestre Empatía: Trate de comprender la situación desde la perspectiva de los demás grupos. A menudo, esto puede revelar nuevas formas de crear un acuerdo mutuamente beneficioso.
10. Haga Seguimiento: Después de llegar a un acuerdo, asegúrese de cumplir su parte del trato. La confianza es crucial para cualquier negociación futura con el mismo grupo.