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Sesión 7: Marketing digital y el embudo de marketing

Objetivo:

Esta sesión cubrirá el marketing digital y cómo crear un embudo de conversión para ayudar a sus esfuerzos estratégicos de mercadotecnia y publicidad a impulsar el compromiso y las ventas. Marketing digital se refiere a las acciones y estrategias publicitarias que se ejecutan a través de canales digitales como motores de búsqueda, redes sociales, sitios web, correo electrónico y aplicaciones móviles. Las empresas pueden conectarse con clientes actuales y potenciales a través de estos canales. Con el uso ya popular, e incluso cada vez más popular de Internet, los consumidores dependen en gran medida de los medios digitales para descubrir e investigar productos y servicios. Hoy en día, como propietario de un negocio, es indispensable involucrarse con algunas formas de marketing digital para llegar a sus clientes. No aprenderá todo lo que necesita saber aquí. En su lugar, aprenderá los conceptos básicos y la mecánica para armar una estrategia de marketing digital, que le brindará las herramientas y el conocimiento para crear su propia estrategia. 

SP Marketing Funnel Graphic
  • Descripción general del Marketing Digital
    • Antes de empezar
    • ¿Qué es el Marketing Digital?
    • Creación de una estrategia de Marketing Digital con un Embudo de Conversión
    • ¿Por qué es importante un Embudo de Marketing Digital para su negocio?
    • ¿Cómo crear un embudo?
    • Las mejores actividades de Marketing Digital para cada etapa del embudo
  • Etapa uno del embudo de Marketing Digital: Conciencia
    • Optimización de Motores de Búsqueda (SEO)
    • Marketing de Motores de Búsqueda (SEM)
    • Redes Sociales para generar Conciencia
    • Publicidad pagada en Redes Sociales
    • Creación de contenido
  • Etapa dos del embudo de Marketing Digital: Descubrimiento
    • Marketing por correo electrónico: creación de una lista de correo electrónico
    • Marketing por correo electrónico: Pruebas A/B
    • Compromiso con las Redes Sociales
    • Creación de contenido para la Etapa de Descubrimiento: problema y solución
  • Etapa tres del embudo de Marketing Digital: Consideración
    • Automatización del marketing por correo electrónico: creación de una campaña de serie de bienvenida
    • SEO para la mitad del embudo
    • Reorientación de anuncios
    • Creación de contenido para la Etapa de Consideración
  • Etapa cuatro del embudo de Marketing digital: Conversión
    • Creación de campañas personalizadas
    • Correo electrónico: carrito de compra abandonado y segmentación
    • SEO para la parte inferior del embudo
    • Lista de verificación de tácticas inteligentes para el inferior del embudo
  • Etapa cinco del embudo de Marketing Digital: Relación con el cliente
    • Correo electrónico: Campaña de goteo posterior a la compra
    • Valoración de los clientes
  • Embudo de Marketing Digital en acción
    • El Embudo en acción
    • Conclusión
  • Las 10 cosas que debe hacer y no debe hacer

Antes de empezar

Considere repasar estos cursos relevantes antes de profundizar en este tema: 

  • Nuestra sesión extra, La venta, proporciona una buena base para comprender y desarrollar la mecánica de una estrategia de ventas y mejorar su guión de ventas. Aquí, nos sumergimos en el mundo digital de las ventas. 

¿Qué es el Marketing Digital?

Como se mencionó anteriormente, el marketing digital se refiere a las acciones y estrategias publicitarias que se ejecutan a través de canales digitales como motores de búsqueda, redes sociales, sitios web, correo electrónico y aplicaciones móviles. La mercadotecnia tradicional incluye anuncios impresos, comunicación telefónica o marketing físico. Consulte la sesión de marketing del curso Iniciar un negocio para obtener una introducción al marketing. Con el marketing digital, hay aún más posibilidades de llegar a los clientes de forma electrónica y online.

Existen varios tipos de marketing digital, como los que se enumeran a continuación. Discutiremos también cómo analizar el viaje de compra de su cliente a un nivel alto mediante la creación de un embudo de marketing digital, antes de entrar en los detalles de las actividades específicas de marketing digital.

Tipos de marketing digital:

  • Optimización de motores de búsqueda (SEO)
  • Marketing de contenidos
  • Marketing de redes sociales
  • Pago por clic (PPC)
  • Comercialización afiliada
  • Publicidad nativa
  • Automatización de marketing
  • Correo de propaganda
  • Relaciones públicas en línea
  • Mercadotecnia interna
  • Contenido patrocinado

Creación de una estrategia de Marketing Digital con un Embudo de Conversión

El embudo de marketing digital, o embudo de conversión, es un modelo estratégico que representa todo el proceso de compra del cliente. Comienza en el momento en que alguien conoce sobre su marca y continúa hasta el momento en que se convierte en un cliente de pago. Un embudo de marketing digital no solo lo ayuda a planificar qué actividades de marketing son necesarias para acercar al cliente potencial a una compra o conversión, sino que también ayuda a distribuir el dinero al considerar campañas publicitarias y recursos adicionales. También puede utilizar el embudo de conversión para ayudarlo a mejorar la retención o lealtad de los clientes, aumentar las ventas mediante "ventas adicionales" o sugerir productos nuevos o complementarios para los clientes que ya se encuentran en el proceso de venta, y construir una relación general más sólida entre los clientes y su marca. 

El marketing digital o embudo de conversión se conforma de cinco etapas:

  1. Conciencia
  2. Descubrimiento
  3. Consideración
  4. Conversión
  5. Relación y retención del cliente

Para entender el flujo de un embudo de conversión, analizaremos a continuación un ejemplo del recorrido de un comprador. La etapa del embudo que corresponde con la actividad del comprador se incluye entre paréntesis.

Situación: Sarah necesita comprar un regalo especial para el cumpleaños de su madre. 

  1. Sarah se da cuenta de que se acerca el cumpleaños de su madre y quiere regalarle algo único y especial. (Conciencia)
  2. Sarah utiliza Google.com para buscar ideas y consulta la frase "mejores regalos personalizados". (Conciencia)
  3. Sarah lee un blog que encuentra sobre tipos de regalos que se pueden personalizar mediante grabado o impresión, y se pregunta qué artículo le gustaría a su mamá. (Conciencia) 
  4. Sarah usa Google.com para buscar "los mejores regalos personalizados para mamá" y lee otro blog que apareció en los resultados de búsqueda. Se da cuenta de que los tipos de obsequios que desea deben solicitarse pronto para recibirlos a tiempo. (Descubrimiento)
  5. Sarah pide recomendaciones a sus amigos en Facebook. (Descubrimiento)
  6. Sarah toma las recomendaciones y utiliza Google para buscar cada uno de los productos, así como reseñas, servicios y horarios de sus respectivas empresas. (Descubrimiento)
  7. Sarah reduce sus preferencias y usa Facebook para preguntarle a su red de amigos si han usado estos productos o si tienen otras recomendaciones. (Consideración)
  8. Mientras continúa con sus actividades de búsqueda en Google, Sarah ve un anuncio en la parte superior de los resultados de búsqueda de una de las empresas de un producto que le recomendó su vecino. (Consideración)
  9. Sarah hace clic en el anuncio y se relaciona con una ventana de ayuda del sitio web para hacer algunas preguntas específicas. Reserva una cita de compra virtual en menos de un minuto y termina haciendo una compra. (Conversión) 
  10. Después de recibir su nuevo collar y dije grabado, Sarah difunde en sus redes sociales y con sus amigos sobre lo serviciales, profesionales y respetuosos que fueron los vendedores. Al mismo tiempo, recibe un correo electrónico de la empresa donde hizo su compra solicitando dejar una reseña en Google. Ella deja una crítica favorable. (Relación con el cliente) 
  11. Poco tiempo después, Sarah quiere comprarle algo hermoso a su marido para su aniversario. Sarah vio un blog en Facebook sobre regalos de aniversario. Ella recibe un boletín por correo electrónico de la empresa a la que compró el dije grabado, sobre un nuevo producto de carteras grabables para hombre. Ella hace clic en la oferta y sigue un enlace corto para comprar su segundo artículo de la misma empresa. (Concientización, Consideración, Conversión y Relación y Retención del Cliente) 

¿Por qué es importante un Embudo de Marketing Digital para su negocio? 

Su embudo de marketing digital es una guía sobre cómo puede distribuir su tiempo y recursos hacia la mercadotecnia y decidir qué actividades de marketing realizar, con el objetivo final de conseguir clientes que realicen compras. Esto también se conoce como convertir prospectos en ventas. Al crear su embudo, se familiarizará aún más con su público objetivo y en cómo llegar a ellos en cada paso del proceso de compra. Piense en ello como un ejercicio para comprender mejor a su cliente mientras elabora una estrategia de ventas eficaz. 

Una vez que haya creado su embudo, manténgalo y evalúe cómo está funcionando cada paso y sus actividades respectivas. Puede encontrar que ciertas actividades juegan un papel importante en las conversiones (convertir prospectos en clientes de pago). Cuando realiza descubrimientos como este, puede tomar acción poniendo más recursos en las actividades más relevantes.

Por ejemplo, su investigación podría mostrar que las redes sociales, específicamente Facebook, juegan un papel importante en las conversiones porque un gran grupo de sus seguidores presta atención a sus publicaciones sobre descuentos y promociones. Con esta información, puede planificar respectivamente y poner más esfuerzo en su contenido de Facebook y en la publicidad estratégica de sus publicaciones.

El marketing digital es un proceso continuo que siempre está en evolución. Es una buena práctica construir su embudo para desarrollar una estrategia con objetivos claros en mente, que se puede perfeccionar a medida que toma nota de lo que funciona y lo que no.

¿Cómo crear un embudo?

Para estructurar el embudo, en primer lugar hay que definir los pasos que tomaría un comprador para realizar una compra. Póngase en el lugar del cliente y piense cómo encontraría la información que necesita para descubrir un producto o servicio como el suyo. Un buen lugar para comenzar es enumerar el problema que tiene y los primeros pensamientos o acciones que tomaría para encontrar una solución.

Continúe el trayecto de ese cliente hasta que alcance una compra o conversión. Considere utilizar el ejemplo anterior como una plantilla.

Con su embudo establecido, ahora podrá decidir qué actividades de marketing digital le ayudarán a generar tráfico (es decir, atraer o retener clientes) en cada etapa.

Las mejores actividades de Marketing Digital para cada etapa del embudo 

En las siguientes secciones discutiremos las etapas del embudo con mayor detalle, así como las actividades de marketing digital que podría realizar para cada etapa.

Su embudo de conversión de marketing digital siempre comienza con la etapa de Conciencia. La clave para conectarse con clientes potenciales en esta etapa del embudo es simple: déles a conocer su negocio, sus productos o servicios y los beneficios que ofrece. Puede aumentar la conciencia a través de actividades de marketing digital como la optimización de motores de búsqueda (SEO), el marketing de motores de búsqueda (SEM), la interacción en las redes sociales, la publicidad pagada en las redes sociales y la creación de contenido. A continuación veremos más a detalle cada uno de estos. 

Illustration of a funnel to show marketing stages in Spanish

Optimización de Motores de Búsqueda (SEO)

En promedio, hay alrededor de 75,000 búsquedas por segundo en Google.com. Esto brinda una oportunidad para que su negocio sea visto en los resultados de búsqueda y genere Conciencia. El orden en el que los productos, servicios y/o negocios se enlistan en los resultados de búsqueda es muy importante, porque los que se muestran primero, o incluso en la primera página, son vistos por más usuarios. Una buena forma de aumentar su visibilidad y "jerarquía" en los resultados de búsqueda, es a través de la optimización de motores de búsqueda (SEO). 

Como el término lo sugiere, la optimización de motores de búsqueda (SEO por sus siglas en inglés), es una forma de optimizar su sitio web para que sea más visible o detectable por los motores de búsqueda que rastrean el Internet en busca de resultados que mejor coincidan con las consultas que los usuarios escriben en los campos de búsqueda. Por lo tanto, el SEO es un método para lograr que las páginas de su sitio web ocupen un lugar más alto en los motores de búsqueda o que aparezcan en la parte superior de las páginas de resultados de los motores de búsqueda (SERP por sus siglas en inglés). El tráfico a su sitio web que proviene de SEO se denomina "tráfico de búsqueda orgánica", o también llamado "búsqueda natural". Estos son resultados de búsqueda no pagados. Discutiremos dos formas de mejorar el SEO de su sitio web: palabras clave y construcción de enlaces.

Palabras clave

Como hemos comentado, los usuarios ingresan un término de búsqueda (consulta) en un motor de búsqueda, como Google.com, que luego muestra una página de resultados donde se enlistan los sitios web. Técnicamente hablando, las "consultas" son las palabras reales que los usuarios escriben en el cuadro de búsqueda dentro de un motor de búsqueda para encontrar resultados, y las "palabras clave" son las que los especialistas en marketing o los propietarios de negocios utilizan en sus sitios web para dirigirse a estos usuarios. Al entender lo que es probable que busquen sus clientes, puede usar palabras clave en su marketing y en su sitio web para que coincidan mejor con las consultas.  

Pensando en el ejemplo anterior, si vende dijes grabados, sabe que las personas (como Sarah) suelen comprar joyas grabadas como obsequio para los demás. Estos clientes pueden buscar términos como "regalos personalizados" en lugar de "joyas grabadas" o "dijes". Por lo tanto, cuando cree su sitio web, asegúrese de utilizar las palabras como "regalos personalizados" en sus páginas (además de joyería, joyas grabadas, dijes u otras palabras que elija) para atraer la atención de los motores de búsqueda que rastrean por estas palabras. Es importante identificar las palabras clave que coincidirán con las consultas de los clientes y ayudarán a que su sitio web tenga un posicionamiento más alto en las SERP (página de resultados del motor de búsqueda).

Las palabras clave más obvias que se le ocurran también pueden tener mucha competencia. Por ejemplo, si está en el negocio de la poda de árboles, puede encontrar que "poda de árboles" o "servicio de árboles" pueden ser palabras clave muy competitivas, ya que otros competidores también las considerarán como palabras clave para su negocio. Puede ser difícil lograr un alto rango con palabras que son muy competitivas.

El uso de frases más largas y específicas que los visitantes probablemente usen cuando se toman en serio la compra o la contratación, son llamadas "palabras clave de cola larga" (long-tail keywords), y pueden ayudarle a mejorar el SEO para su negocio cuando las palabras clave son competitivas. Por ejemplo, "servicio de poda de árboles en Santa Clara" (o su ubicación) sería una palabra clave de cola larga ya que tiene cinco palabras. En el ejemplo anterior, recordará que Sarah cambió su búsqueda a "mejores regalos personalizados para mamá" cuando pasó a la etapa de Descubrimiento. Las palabras clave de cola larga suelen tener una tasa de clics del 3 al 5% más alta que las búsquedas genéricas. Además, la búsqueda por voz también ha hecho que las palabras clave de cola larga sean más comunes. A través de los teléfonos inteligentes, las personas pueden navegar y buscar utilizando una función de voz (llamada búsqueda por voz), hablando por el micrófono del teléfono que recoge las palabras y las escribe en la aplicación de búsqueda automáticamente. Las personas generalmente realizan búsquedas por voz con más de dos palabras, lo que brinda a los propietarios de negocios aún más razones para aprovechar las palabras clave de cola larga.

Considere usar su ubicación en sus palabras clave, ya que esto también suele limitar los criterios de búsqueda de un cliente potencial.

Además de usar las palabras clave en todas sus páginas web, es una buena idea usarlas también en su etiqueta de título. La etiqueta de título de su sitio web es el texto que se muestra justo debajo de su URL en una página de resultados de búsqueda. Por ejemplo, en una búsqueda rápida de "regalos personalizados", se muestran los siguientes resultados. Las palabras en azul justo debajo de las URL son las etiquetas de título de sus respectivos sitios web. Como puede ver, la etiqueta de título debe ser descriptiva, pero lo suficientemente corta para que se muestre el contenido completo.

Personalization Mall Graphic

Como en muchos casos, la moderación es fundamental cuando se trata de palabras clave. Los motores de búsqueda son inteligentes y pueden detectar si usa demasiados términos solo para impulsar el SEO. Por lo tanto, use palabras clave donde y cuando tengan sentido, pero sin excederse.

Construcción de enlaces

La construcción de enlaces es el proceso de hacer que otros sitios web se vinculen a su sitio web. Ayuda a generar tráfico de referencia a su sitio web y a aumentar la autoridad de su sitio porque los enlaces le indican a Google que su sitio web es un recurso de calidad. Los sitios web con más sitios / dominios de referencia que se vinculan a una página web creíble tienden a obtener clasificaciones de búsqueda orgánica más altas en las páginas de resultados de los motores de búsqueda (SERP).  

Estas son algunas estrategias simples para lograr que otros sitios se vinculen con usted: 

  • Creación y promoción de contenido
    • Cree contenido de alta calidad con el que la gente naturalmente querrá hacer referencia y vincular, ¡y haga correr la voz! Algunos ejemplos incluyen la creación de una guía práctica completa o una plantilla descargable gratuita. Cuando estos recursos son descubiertos por escritores de contenido de otros sitios web, tiene una mayor probabilidad de que se refieran a su sitio web.
  • Reseñas y menciones
    • Ponga su producto, servicio o sitio web a la vista de personas influyentes en su industria, como blogueros populares o personas con un gran número de seguidores en las redes sociales. 
  • Enlaces de amigos y socios
    • Pídale a sus conocidos que se vinculen a su sitio web. Sin embargo, tenga en cuenta que los enlaces relevantes son importantes. Los enlaces que se encuentran generalmente en la misma industria o nicho que su sitio web, tendrán más valor que los enlaces de sitios aleatorios que no están relacionados.

Marketing de Motores de Búsqueda (SEM)

El marketing de motores de búsqueda (SEM por sus siglas en inglés) es similar en concepto al SEO; sin embargo, SEM utiliza publicidad pagada para aumentar su clasificación de búsqueda y garantizar que los productos o servicios de su empresa sean visibles en los resultados de búsqueda. Estos son los anuncios que aparecen en la parte superior de las SERP. Este tipo de publicidad pagada también se conoce como pago por clic (PPC) o como "búsqueda pagada". El PPC es una de las formas más eficientes de aumentar rápidamente el tráfico de su sitio web. Según Google, por cada dólar gastado en Google Ads, las empresas obtienen un ingreso promedio de $2.

Cómo funciona la búsqueda pagada: elija una o varias palabras clave que le gustaría usar y determine un presupuesto (recuerde que las palabras clave también pueden ser frases). Entonces, cada vez que hay un anuncio en un SERP en particular para una búsqueda relacionada con su palabra clave, se lleva a cabo una subasta para esa palabra clave. Dependiendo del monto de la oferta y la calidad del anuncio (determinada por el motor de búsqueda), el ganador aparecerá en la primera posición. Si su anuncio aparece y alguien hace clic en él, usted paga por cada clic. Algunas palabras clave populares pueden ser costosas, por lo que es una buena idea investigar un poco primero.

Tenga en cuenta que algunas oportunidades de marketing pagado generan gastos de forma continua, como cuando alguien hace clic en su anuncio. Por lo tanto, debe asegurarse de verificar la configuración de sus anuncios antes de lanzar su campaña. Asegúrese de establecer una hora en la que desea que finalice su campaña y la cantidad que desea gastar por día.

El objetivo de su anuncio de PPC es llevar a las personas que lo ven a hacer clic en él, dirigiéndolos a una página web o aplicación, donde el visitante puede completar una acción (alineada con su objetivo), como comprar un producto.

Algunos enlaces útiles:

https://ads.google.com/home/resources/how-to-setup-googleads-a-checklist/

https://support.google.com/google-ads/answer/1704396?hl=es 

https://searchengineland.com/guide/ppc/search-campaign-structure

Redes Sociales para generar Conciencia

Las redes sociales son importantes cuando se trata de aumentar el conocimiento de su negocio y conectarse con su público objetivo. No es suficiente simplemente crear publicaciones y olvidarse de ellas. Querrá construir una comunidad en sus canales sociales y estar ahí para sus seguidores cuando lo necesiten.

Los canales de las redes sociales, específicamente Facebook, Nextdoor, Instagram y YouTube, son excelentes plataformas para que las personas generen Conciencia de su negocio, ya que suelen ser los lugares a los que su audiencia va para encontrar información sobre su empresa o lo que están buscando. Es una buena idea usar plataformas sociales para compartir enlaces y contenido, e interactuar con su audiencia (a través de "me gusta" y comentarios) en sus publicaciones. Estas actividades aumentan la exposición de la marca y pueden contribuir incluso a influir en la optimización de motores de búsqueda.

Si bien las redes sociales no contribuyen directamente al SEO, cuando más personas interactúan compartiendo, dando clic en “me gusta”, o comentando sus publicaciones en las redes sociales, se generan señales sociales que indican que sus publicaciones son útiles para su público objetivo. Estas son señales vitales que Google y otros motores de búsqueda utilizan para clasificar su sitio web. Esto enfatiza la importancia de crear contenido excelente que resuene con su audiencia y los impulse a participar.

La mejor parte de promocionarse en las redes sociales es que es económico comenzar y puede divertirse mucho con ello. Esta es su oportunidad de mostrar su marca, sus productos y servicios y desarrollar un mensaje de marca coherente.

Publicidad pagada en Redes Sociales

De manera similar a la búsqueda pagada con Google Ads (o cualquier otra publicidad de pago en los navegadores de búsqueda), la publicidad pagada en las redes sociales es cuando paga para promover contenido en sus plataformas de redes sociales para aumentar la participación, los seguidores o el tráfico de su sitio web. Las plataformas más populares para anunciarse son Facebook, Instagram, Twitter, YouTube y TikTok. Otras plataformas relacionadas son LinkedIn y Pinterest.

Usted querrá identificar qué plataforma sería la más adecuada para captar la atención de su cliente objetivo. Esto es para garantizar que su inversión publicitaria será eficaz y que su dinero no se desperdiciará. Para determinar esto, puede crear una encuesta de cliente relevante e invitar a varias personas a realizarla, o probar contenido orgánico (no pagado), como fotos y videos, en cada plataforma y ver qué plataforma envía la mayor cantidad de tráfico a su sitio o recibe mayor interacción. Ambas ideas podrían proporcionar información sobre dónde se encuentran en línea sus clientes objetivo y, por lo tanto, son buenos lugares para mostrar sus anuncios.

El uso de publicidad pagada en las redes sociales en la etapa de Concientización es una excelente manera de aumentar la oportunidad de llegar a más personas y de que conozcan su producto o servicio.  

Creación de contenido

Durante la etapa de Conciencia, su meta es producir contenido que capte la atención de los usuarios. Como se enfatizó anteriormente, un buen contenido aumenta las posibilidades de atraer personas de su público objetivo.

Si tiene un blog, concéntrese en temas dirigidos a personas que no conocen su negocio o cómo puede ofrecer una solución a algunos de sus problemas.

Tipos de contenido que funcionan bien en la etapa de concientización: 

  • Videos educativos
  • Infografías
  • Seminarios web
  • Informes
  • Guías
  • Lista de pros y contras
  • Pódcast
  • Actualizaciones de redes sociales
  • Listas de verificación 

Usted querrá mantener su contenido actualizado, por lo que es una buena práctica actualizarlo cada año. Además, mantenga bajo control su SEO, asegúrese de que sus palabras clave sean relevantes y si hay nuevos enlaces internos o externos a contenido nuevo que puedan mejorar la experiencia del lector. Elimine enlaces obsoletos, imágenes antiguas o estadísticas desactualizadas. Otro consejo es actualizar la fecha de publicación, ya que los motores de búsqueda generalmente prefieren contenido más reciente que algo más antiguo. 

En la etapa de Conciencia, el objetivo era que su cliente potencial conociera su negocio. En la etapa de descubrimiento, querrá que el cliente potencial aprenda más sobre usted y descubra y se interese más en sus productos, servicios y soluciones. El marketing por correo electrónico es una de las mejores herramientas durante la etapa de descubrimiento, en conjunto con la participación en las redes sociales y la creación de contenido. Discutiremos aquí cada uno de ellos. 

Illustration of a funnel to show marketing stages in Spanish highlighting Descrubrimiento

Marketing por correo electrónico: creación de una lista de correo electrónico

Sus esfuerzos en la etapa de Conciencia han llevado a los clientes potenciales a su sitio web o páginas de redes sociales donde han aprendido que existe. Sin embargo, en este momento, es posible que aún no estén listos para realizar una compra y, en su lugar, solo deseen obtener más información sobre su producto o servicio.

Uno de los canales más exitosos para convertir prospectos en clientes de pago es el correo electrónico. Cuando alguien se suscribe a su lista de correo electrónico, le da la oportunidad de compartir más información sobre su negocio a través de un correo electrónico o un boletín informativo. Puede compartir más sobre cómo funcionan sus productos a través de tutoriales o notificarles sobre promociones en su sitio web, por mencionar algunas ideas. 

A continuación se muestran algunos ejemplos de proveedores gratuitos de servicios de correo electrónico (ESPs por sus siglas en inglés) que vale la pena considerar al administrar y escribir los correos electrónicos que envía a los suscriptores:

Tener una lista de suscriptores para enviar sus correos electrónicos es tan importante como los correos electrónicos en sí. Una de las mejores formas de crear su lista de distribución es incluir un formulario de registro de correo electrónico simple en su sitio web. Esto se puede hacer utilizando uno de los ESPs anteriores o mediante otros servicios. Este formulario puede ser tan simple como incluir solo el nombre y la dirección de correo electrónico del visitante.

Tipos de formularios de suscripción por correo electrónico

Formulario de campo único: es un formulario simple con el propósito de enviar solo la dirección de correo electrónico, pero también puede tener un campo para el "nombre" junto con la "dirección de correo electrónico".

Formulario emergente: es un formulario que aparece como un cuadro de diálogo cuando un visitante llega a su sitio web. Puede configurar un temporizador (por ejemplo, cinco segundos) por cuánto tiempo aparecerá el formulario antes de proporcionar una opción para cerrar la ventana emergente. Una estrategia de alta conversión que utiliza este tipo de formulario es ofrecer un descuento introductorio cuando un visitante se suscribe a su lista. Por ejemplo: "¡Suscríbete y recibe un 15% de descuento en tu primer pedido!".

Formulario "Queremos conocerte": este tipo de formularios solicitan más que el correo electrónico del visitante. Es posible que desee saber más sobre los intereses de sus visitantes, por ejemplo su fecha de nacimiento, el tipo de productos que les interesan, o incluir un área de "mensaje" en el formulario donde los usuarios pueden escribir algunas oraciones.

Marketing por correo electrónico: Pruebas A/B

Ahora que ha comenzado a hacer crecer su lista de correo electrónico, es posible que envíe correos electrónicos con boletines informativos, anuncios o información general a sus suscriptores. Un paso importante a tomar en cuenta en este punto es examinar el desempeño de sus correos electrónicos. Dos métricas para determinar la efectividad de sus esfuerzos de correo electrónico son "tasa de apertura" y "tasa de clics", es decir, el porcentaje de personas que recibieron su correo electrónico y lo abrieron, y el porcentaje de personas que hicieron clic en un enlace en su correo electrónico, respectivamente.

Una forma de mejorar estas métricas es mediante pruebas A/B.

Las pruebas A/B, también conocidas como pruebas divididas, son un proceso que consiste en mostrar dos versiones del mismo correo electrónico a diferentes segmentos de visitantes del sitio web al mismo tiempo, con el objetivo de comparar qué versión genera más conversiones. Las pruebas A/B en el marketing por correo electrónico son una de las formas más importantes de optimizar su embudo.

¿Qué puedes analizar en tu campaña de correo electrónico? 

  • Líneas de asunto
  • Vista previa del texto
  • Imágenes
  • Contenido escrito 

Al realizar la prueba, es recomendable probar un elemento a la vez. Por ejemplo, puede probar dos líneas de asunto diferentes para ver qué versión se abrió más veces. En este caso, el resto de la información en sus dos correos electrónicos sería idéntico excepto por las líneas de asunto. Aislar lo que está probando le da una mejor idea de cuál funciona mejor.

La mayoría de los proveedores de servicios de correo electrónico, como MailChimp o MooSend, le brindan funciones de prueba A/B, así que considere investigar esto mientras construye su lista de correo electrónico y crea correos electrónicos para enviar a sus suscriptores. 

Compromiso con las Redes Sociales

La importancia del compromiso con las redes sociales

Un error común sobre la medición del éxito de sus esfuerzos en las redes sociales es que la métrica más importante es la cantidad de personas que siguen sus cuentas de redes sociales. Por el contrario, lo que en realidad es más importante es el nivel de interacción con sus cuentas. Puede tener un millón de seguidores pero solo un 1% de participación, lo que demuestra que las personas no conectan ni están interesadas en lo que está publicando. Por otro lado, si tiene 1,000 seguidores y un 40% de participación, esto significa que tiene 400 personas que se interesan activamente en el contenido de su publicación.

La participación en las redes sociales se define por las acciones que las personas realizan por publicación. Pueden participar o interactuar con su publicación simplemente presionando el botón "me gusta". Otros ejemplos de participación son dejar comentarios, hacer clic en una imagen para expandir, hacer clic en "leer más" o hacer clic en un enlace en el título de la publicación. Los seguidores que dan un paso más para interactuar con su contenido muestran que se han interesado en su negocio. 

Una forma sencilla de realizar un seguimiento de la interacción en sus redes sociales es con la siguiente fórmula: 

Formula para calcular la tasa de interacción

  • Participación total se refiere a la cantidad de interacciones que los espectadores hacen con su cuenta. Esto incluye la suma de comentarios y “me gusta” en una publicación (“Me gusta” + Comentarios).
  • Total de seguidores se refiere al número total de personas que siguen su cuenta/ página/etc.

La participación total se calcula de manera diferente según cada plataforma. Por ejemplo:

  • La participación total en Facebook estaría compuesta por la suma total de veces que se compartió su publicación, los “me gusta”, las reacciones y los comentarios.
  • La participación total en Instagram estaría compuesta por la cantidad total de “me gusta” y comentarios.

¿Cómo puedo aumentar la participación en las redes sociales? 

El primer paso para aumentar la tasa de interacción es crear contenido excelente. El contenido consiste en videos, fotos, tutoriales, obsequios o blogs. Su audiencia debe sentir que ha aprendido algo nuevo o se ha sentido inspirado por su contenido.

Observe sus análisis de redes sociales en publicaciones específicas y cómo se comparan con otras ideas de contenido. Vea a qué responde mejor su audiencia con sus “me gusta”, comentarios y clics.

Si no está seguro de qué tipo de contenido crear, puede comenzar a recopilar ideas a través de una encuesta o entrevista con personas de su público objetivo. Escuchar a su público objetivo puede proporcionar información sobre lo que les interesa y cómo lo que ofrece puede encajar en esos intereses. También puede ver qué tipo de contenido están creando sus competidores para obtener ideas y como referencia para mejorar su contenido.

Creación de contenido para la Etapa de Descubrimiento: problema y solución

Anteriormente hemos mencionado la importancia de crear un buen contenido. En la etapa de descubrimiento, es una buena práctica estructurar el contenido para presentar un problema y ofrecer una solución.

Puede crear una combinación de tipos de contenido que despierten el interés en su producto y lo ayuden a destacarse frente a la competencia. A continuación se muestran las cuatro categorías de contenido a considerar:

  1. Convencer - convencer a un cliente potencial de que su producto puede satisfacer sus necesidades.
  2. Inspirar - la gente usa las redes sociales para inspirarse o escapar del día a día. La combinación de contenido inspirador puede hacer que el visitante se sienta motivado o intrigado.
  3. Educar - proporcionar información sobre cómo funcionan y cómo se pueden utilizar sus productos. Estos podrían ser en forma de tutoriales rápidos, por ejemplo.
  4. Entretenimiento - formas en las que puede hacer sonreír o sentir alegría a su público objetivo. 

Estos diferentes tipos de contenido y el ejercicio de problema / solución se pueden utilizar para todos los canales en línea, como las redes sociales, su sitio web, publicaciones de blog o anuncios en línea.

A continuación se muestra una tabla para ayudarle a formular estas ideas, con ejemplos de una empresa ficticia llamada "Sugar & Dough" que fabrica y vende galletas y cupcakes. Estas son ideas básicas solo para mostrar los conceptos que hemos discutido. No dude en utilizar la Hoja de trabajo de creación de contenido de MOBI proporcionada para ayudar a documentar y ampliar sus ideas 

 

Lista de problemas del cliente

Enumere cómo su producto proporciona una solución

Ideas de contenido

Tipo de contenido

El cliente necesita un postre para servir en una fiesta de cumpleaños, pero necesita opciones sin gluten.

Sugar & Dough vende barra de postres para celebraciones con opciones para agregar sabores sin gluten.

Fotos en redes sociales que muestra dos cupcakes en niveles separadas con un letrero claramente etiquetado como "Sin gluten" en una de las torres. Muestre el lema "¡Cupcakes para todos!".

Convencer

El cliente quiere un diseño personalizado para su postre, pero las panaderías que conoce no hacen diseños personalizados.

Sugar & Dough crea decoraciones personalizadas para galletas y pasteles.

Comparta el testimonio/experiencia de un cliente con fotos en el blog. 

Inspirar

El cliente quiere presentar el postre de manera agradable en su evento pero no sabe cómo hacerlo.

Sugar & Dough tiene consejos sobre cómo crear hermosas presentaciones de cupcakes.

Cree una guía paso a paso a través de videos y compártala en las redes sociales. Tema: "Cómo crear ese factor sorpresa".

Educar

El cliente busca un postre de cumpleaños para niños que no sea un pastel grande. 

Los postres Sugar & Dough tienen que ver con el placer y las celebraciones. A los niños les encantan los cupcakes. 

Muestre una foto divertida que involucre un cupcake, como una mascota con un cono de cumpleaños en la cabeza y su cupcake enfrente.

Entretenimiento

Su objetivo final con el marketing en las etapas de "la parte superior del embudo" (conocimiento y descubrimiento) es captar la atención de sus usuarios lo suficiente como para enviar prospectos por el embudo a la etapa de consideración, donde aparecen los primeros signos de intención de compra.

Una vez que su cliente objetivo conoce su negocio, pasa a la etapa de Consideración. En esta etapa, es importante diferenciarse de sus competidores directos y convertirse en una consideración seria para los clientes potenciales. 

En esta sección, cubriremos cuatro actividades que ayudarán a convertir a un cliente potencial en un cliente de pago.

Illustration of a funnel to show marketing stages in Spanish highlighting Consideracion

Automatización del marketing por correo electrónico: creación de una campaña de serie de bienvenida

En la etapa de descubrimiento, discutimos cómo el incluir un formulario de suscripción para su boletín le ayudará a construir su lista de correo electrónico.

Una estrategia eficaz para "convertir" nuevos suscriptores y mandarlos a una etapa posterior en el embudo, es enviarlos a través de una serie de correos electrónicos de bienvenida. Se trata de una secuencia de correos electrónicos (también conocida como campaña de goteo) que se automatizan o se programan en días específicos después del registro inicial. El propósito de la serie de correos electrónicos es enviar información o detalles sobre su producto o servicio para ayudar al cliente a tomar una decisión.

Estos correos electrónicos automatizados y programados se denominan Automatización de correo electrónico. Esta táctica le brinda la capacidad de enviar correos electrónicos, activados por tiempo o acción, a los suscriptores con información relevante.

En una campaña de correo electrónico de la serie de bienvenida, el "detonante" o actividad que inicia la automatización es cuando alguien se suscribe. A este suscriptor se le enviará inmediatamente un correo electrónico de bienvenida seguido de 3-5 correos electrónicos programados, cada uno con información diferente sobre su negocio.

Puede configurar su campaña de correo electrónico de la serie de bienvenida a través de su proveedor de servicios de correo electrónico (Mailchimp o MooSend). La mayoría de las funciones simples de automatización del correo electrónico están cubiertas en sus planes básicos.  

SEO para la mitad del embudo

Discutimos los conceptos básicos del SEO en la sección de Concientización. Ahora que su cliente potencial ha viajado a la mitad del embudo, analizaremos las actividades para optimizar aún más su clasificación de búsqueda. 

Blogging

Tener un blog activo, es decir, una o dos publicaciones de blog por semana, puede ayudar a atraer más tráfico a su sitio. Esto se debe a que cuanto más pueda incluir palabras e información relevante en su sitio web (por ejemplo, a través de las publicaciones de su blog), más probabilidades tendrá de aparecer en los resultados de búsqueda. En esta etapa del embudo, los clientes buscan información más específica. Usted querrá aparecer más en los resultados de búsqueda y establecerse como un experto en su campo para ingresar al conjunto de consideración del cliente.

Una o dos publicaciones de blog por semana pueden parecer mucho contenido y redacción, pero los blogs no tienen por qué ser muy largos. Incluso entre 300 y 600 palabras pueden proporcionar información útil e interesante sobre un tema. Los visitantes pueden dar un vistazo a una publicación para decidir si quieren leerla. Por lo tanto, mantenerlo breve, agregar imágenes o fotos y organizar la información en viñetas o párrafos con títulos, puede ayudar a que su blog sea más atractivo.

Una forma útil de encontrar inspiración sobre qué escribir sería crear una lista de preguntas (relevantes para su negocio) que sus clientes podrían teclear en un motor de búsqueda.

Algunos ejemplos podrían ser: ¿Cómo redecorar una oficina? ¿Cómo planificar la fiesta de cumpleaños de un niño? ¿Qué suministros necesito para ir de campamento? Incluso puede notar qué otras preguntas aparecen en sus páginas de búsqueda cuando ingresa estas consultas. Podría obtener más ideas para sus publicaciones.

Después de crear su lista de preguntas, puede responder a cada una en un formato de publicación de blog. ¡Y ahí lo tiene! Ahora cuenta con varias publicaciones de blog para compartir en su sitio web, que será más probable que aparezcan cuando un cliente busque temas relevantes. Considere invitar a otras personas a proporcionar "publicaciones de invitados" sobre temas que haya identificado para ayudarlo a producir contenido nuevo. Puede crear requisitos o pautas para asegurarse de que las publicaciones de los invitados se alineen con su marca, mensaje y estrategia.

Cuando vaya a escribir las publicaciones de su blog para su sitio web, asegúrese siempre de que el formato móvil de sus publicaciones se vea legible y ofrezca una buena experiencia al usuario. Esto aplica especialmente sobre el tamaño de fuente: si no está optimizado para dispositivos móviles, la letra podría parecer tan pequeña en lo que ya es una pantalla pequeña, ¡que un usuario no podría leer la publicación de su blog! Muchos creadores de sitios web ya tienen una vista optimizada para dispositivos móviles integrada en el creador. Considere la posibilidad de ver la sesión de comercio electrónico en el curso Iniciar un negocio, que cubre información relevante sobre la construcción de su sitio web. 

Reseñas

Las opiniones de los clientes son importantes en la etapa de consideración. Aproximadamente el 92% de los consumidores en línea los leen, y el 88% de ellos confía tanto en las reseñas en línea como en las recomendaciones personales. Las personas a menudo compran basándose en las experiencias de otras personas y es más probable que consideren usar sus productos o servicios sabiendo que otra persona tuvo una buena experiencia. Esto no solo enfatiza un buen servicio al cliente donde la gente quiere escribir una buena reseña sobre usted, cuantas más (y mejores) reseñas tenga, más probabilidades tendrá de obtener una posición más alta en las clasificaciones de búsqueda, mejorando así su SEO.

Para obtener opiniones de los clientes, la mejor manera es simplemente preguntar. Adquiera el hábito de pedirle a todos sus clientes que publiquen una reseña sobre su producto, servicio o negocio y hágales saber dónde. Por ejemplo, ¿qué plataformas utilizan más sus clientes? Si tiene un negocio de limpieza del hogar, puede pedirles a sus clientes que publiquen reseñas en Nextdoor o Yelp. Puede ofrecer "10% de descuento en el próximo servicio" como agradecimiento por la publicación.

Un concepto similar a las reseñas es la "prueba social", que se logra a través de interacciones positivas en las redes sociales. La prueba social puede incluir “me gusta”, comentarios o participación en sus publicaciones, o respaldos no oficiales a través de expertos, personas influyentes o seguidores. Consumidores que descubren negocios en las redes sociales, observan el nivel de participación de otras personas para validar su decisión de realizar una compra. Tener una presencia sólida en las redes sociales y mantenerse activo a través del contenido y las asociaciones con personas influyentes y expertos puede ayudarle a aumentar su prueba social.

En su tienda o en sus tarjetas de presentación, incluya sus redes sociales e invite a las personas a seguirlo. Incluso podría ofrecer descuentos por interacción en sus redes sociales. Por ejemplo, quizás podría ofrecer un 5% de descuento en su pedido por un "me gusta" en Instagram.

Reorientación de anuncios

Muchos de nosotros hemos tenido la experiencia de buscar algo en un sitio web (un par de tenis quizás), y luego ir a otro sitio web no relacionado y ver un anuncio de los mismos tenis que habíamos estado buscando. Este es un ejemplo de reorientación. Los anuncios reorientados (también conocidos como anuncios de remarketing) son anuncios que le permiten volver a conectar con personas que ya han interactuado con su empresa de alguna manera. Si configura la búsqueda pagada, tal y como se ha comentado en la sección de SEM durante la etapa de Concientización, la etapa de Consideración es donde aplicaría la reorientación de esos anuncios. También puede configurar la reorientación de los anuncios de redes sociales en Facebook o Instagram a través de Facebook Business Manager. 

Ejemplos de casos en que los usuarios han interactuado con su empresa de alguna manera:

  • Un usuario compartió su correo electrónico con su negocio para responder a una oferta o suscribirse.
  • Un usuario ha seguido su página de Facebook o su cuenta de Instagram o ha interactuado con alguna de ellas.
  • Un usuario ha hecho clic en un anuncio anterior o en una página de producto.
  • Un usuario ha interactuado con usted en su sitio web.

Los anuncios de reorientación ayudan a recuperar a aquellos usuarios que expresaron algún interés en su negocio de las formas mencionadas anteriormente, y pueden crearse a través de la publicidad pagada en Google o en las redes sociales. Si ha configurado la publicidad en cualquiera de las dos plataformas, podrá seguir configurando los anuncios de reorientación/remarketing para seguir la actividad de los usuarios y volver a dirigirse a ellos. 

Si ha configurado anuncios de pago a través de Google, una buena herramienta adicional que puede utilizar es Google Analytics, que es una forma gratuita de obtener más información sobre cómo interactúan los usuarios con sus anuncios y su sitio web. Esta herramienta puede dar indicios sobre dónde hace clic la gente, qué páginas son las más visitadas, cuánto tiempo pasan los usuarios en las páginas o si hacen clic en otro sitio. Google Analytics proporciona información sobre las áreas que funcionan bien y las que necesitan mejorar. 

Recursos útiles para crear anuncios de reorientación:

Facebook and Instagram: Create a Retargeting Campaign 

Google Ads Remarketing Tutorial (YouTube)

Creación de contenido para la Etapa de Consideración

En la etapa de Consideración, sus clientes potenciales ya conocen su empresa y lo que hace. Una forma de llevarlos a la etapa de Conversión es compartir los beneficios que recibirán al usar su producto o servicio. Esto puede hacerse mediante la creación de más contenido. 

Piense en el proceso de toma de decisiones de su cliente y en lo que es importante para él cuando decide hacer una compra. Al igual que el ejercicio que hicimos en la etapa de Descubrimiento, en la que enumeramos los puntos de dolor/problemas y las posibles soluciones, querrá hacer lo mismo aquí, pero esta vez con los beneficios o el valor que se obtiene al utilizar su producto. Utilizando el mismo ejemplo de nuestra empresa ficticia llamada “Sugar & Dough”, que fabrica y vende galletas y cupcakes, y las mismas cuatro categorías de contenido, podríamos completar una hoja de trabajo de la etapa de Descubrimiento con lo siguiente: 

 

Atributos importantes para la toma de decisiones

Enumere los beneficios de su empresa

Ideas de contenido

Tipo de contenido

Necesita opciones sin gluten.

Ofrecemos seis deliciosos sabores sin gluten. 

Degustación con los ojos vendados de una persona influyente adivinado el sabor del cupcake.

Entretenimiento

Preocupación por los ingredientes.

Todas las galletas y cupcakes se elaboran desde cero con mantequilla y huevos auténticos, sin grasas ni conservadores comerciales.

Breve video del proceso de horneado que muestra la atención en los ingredientes de alta calidad.

Educar

Entrega y montaje.

Por una cuota, el personal puede entregar las galletas o cupcakes y acomodarlas en su evento. 

Comparta un testimonio/experiencia de un cliente con fotos en las redes sociales.

Convencer

En busca de algo que se alinee con el tema de la fiesta.

Presentaciones creativas y artículos decorativos.

Elabore cupcakes de unicornio con brillantina comestible y coloquelos en una mesa temática.

Inspirar

Si conoce a sus competidores directos, puede mostrar lo que le hace diferente y en lo que destaca. A los consumidores les gusta comparar ofertas. Si ven que obtienen más valor de su servicio, entonces su empresa será la elegida. 

Una idea es utilizar testimonios en las leyendas de sus fotos en redes sociales o en los anuncios -  una mención de un cliente anterior puede ser una forma sólida de convencer a los clientes de que compren su producto o servicio. 

Si aplica para su negocio, también puede invertir tiempo en crear estudios de casos, o resúmenes que describan el recorrido de compra de un cliente en particular. Es una forma excelente de aclarar cualquier duda que tengan los clientes potenciales sobre lo que ofrece su negocio, y de mostrar las diferentes formas en que se puede utilizar su producto o servicio. 

Después de todo el trabajo que ha realizado para hacer avanzar a su cliente potencial por cada una de las etapas del embudo de conversión, ha llegado el momento de hacerlo avanzar hacia una decisión de compra: una “conversión”. Aquí discutiremos algunas estrategias para ayudar a convertir un prospecto en un cliente de pago. 

Illustration of a funnel to show marketing stages in Spanish highlighting Conversion

Creación de campañas personalizadas

Este es el momento de centrarse en el contenido que convencerá a un cliente potencial de que usted puede ofrecer la mejor solución para su problema o necesidad. Una campaña personalizada es un conjunto de contenidos, como publicaciones en redes sociales, blogs, videos o anuncios de reorientación, que se dirigen a un objetivo, una necesidad o un deseo específico del cliente. Por ejemplo, su cliente puede tener dos necesidades principales, como el ahorro de tiempo o la facilidad de uso. Entonces, usted crearía una campaña personalizada para cada una de ellas.

Para el tema del “ahorro de tiempo”, podría crear una entrada de blog o una página de destino que abordará específicamente esta necesidad. (Una página de destino es una página web creada específicamente para una campaña de marketing o publicidad en la que un usuario “aterriza” después de hacer clic en un enlace -o en otro llamado a la acción, también conocida como CTA por sus siglas en inglés. Hay muchas herramientas, incluidos los proveedores de servicios de correo electrónico mencionados anteriormente, que permiten crear una página de destino). Para fortalecer su argumento a favor de este tema, incluya enlaces que den soporte pertinente, como un estudio de caso de cómo se utilizó su producto para ahorrar tiempo.

Tenga en cuenta que si está utilizando Google Analytics para rastrear el comportamiento de los usuarios, puede notar que una entrada de blog o página de destino que aborda una necesidad específica puede no tener el mejor rendimiento en términos de tráfico. Sin embargo, sería una buena idea observar cuántas ventas se recibieron después de que un usuario visitara esta entrada de blog o página de aterrizaje, ya que este es el enfoque principal en la etapa de Conversión, y el número de ventas en comparación con el número de visitas podría indicar el éxito incluso si el tráfico general es bajo. (Recuerde el ejemplo anterior de las redes sociales, una gran cantidad de seguidores puede no ser la métrica más importante si no están participando). 

La etapa de Conversión es un buen momento para utilizar los anuncios de reorientación. Sus anuncios de reorientación pueden dirigirse a personas que hayan añadido un producto a su carrito de compra, para animarles a realizar una compra. O bien, puede utilizar un anuncio de reorientación para llevar al usuario a una página de destino centrada exclusivamente en la conversión de ventas, es decir una página de destino que muestre su producto con múltiples botones de llamada a la acción para realizar una compra. 

Otras ideas para campañas personalizadas son demostraciones de productos, ofertas de prueba gratuita, cupones y hojas informativas. Utilizando el mismo tema del “ahorro de tiempo”, podría crear y compartir un vídeo corto relevante sobre cómo su producto le ahorrará tiempo extra por la mañana. Utilice este vídeo en sus anuncios de reorientación o en un correo electrónico para atraer a los suscriptores. 

Correo electrónico: carrito de compra abandonado y segmentación

Hay dos estrategias de correo electrónico que pueden ayudar a “convertir” a su cliente: (1) correos electrónicos de carritos de compra abandonados (para empresas de comercio electrónico) y (2) segmentación de correos electrónicos. 

Se calcula que el 69% de los compradores abandonan sus carritos antes de pasar por caja. Un carrito de compra abandonado se produce cuando un visitante del sitio web ve un producto y hace clic en el botón “añadir al carrito”. Comienza a realizar el proceso de compra en línea (e incluso introduce su dirección de correo electrónico), pero no completa su compra. En su lugar, abandona el sitio web. Es posible que se haya ido porque estaba distraído o necesitaba más tiempo para pensar en su decisión de compra. 

Aquí es donde entra en juego el correo electrónico de un carrito abandonado. Este correo electrónico se envía automáticamente al cliente potencial con un botón de llamada a la acción en el correo electrónico para volver a la compra. Es un recordatorio para que vuelvan a comprar. Un correo electrónico de carrito abandonado es una forma eficaz de ayudar a volver a captar al cliente y conseguir esas ventas que puede haber perdido. 

La segmentación de correos electrónicos consiste en categorizar a sus suscriptores en grupos más pequeños (o segmentos) basándose en criterios establecidos, y en enviar contenido personalizado a esos segmentos. La segmentación de su lista de correo electrónico permite a sus usuarios personalizar su experiencia, lo que conduce a más conversiones y menos “cancelaciones de suscripción”. 

Puede segmentar en función de datos demográficos, interacción en el correo electrónico o comportamiento de compra. Si está comenzando a construir su lista de suscriptores, puede simplemente segmentar por el número de correos electrónicos que se han abierto. Su proveedor de servicios de correo electrónico suele tener opciones para configurar la segmentación del correo electrónico. 

SEO para la parte inferior del embudo

Mientras que en las primeras etapas del embudo, el SEO se centra en llevar a los clientes a su sitio web a través de un motor de búsqueda como Google.com, en la parte inferior del embudo, los clientes pueden estar buscando información dentro de su página web. Es una buena práctica incluir una función de “búsqueda” en su sitio web, donde los usuarios puedan escribir lo que están buscando en este campo de búsqueda. Es una ventaja para usted que esta herramienta funcione bien - ya se ha convertido en la primera opción en la mente de su cliente y éste vuelve a su sitio web para obtener más información. 

Usted podría cuestionarse qué preguntas están escribiendo sus clientes potenciales en este campo. Haga una lista de las preguntas que podrían estar haciendo y asegúrese de tener contenido en su sitio web que las responda. Las respuestas podrían estar en la información en su página de inicio o en otras páginas de su sitio web, en una sección de preguntas frecuentes o en publicaciones individuales del blog. 

Lista de verificación de tácticas inteligentes para el inferior del embudo

He aquí una breve lista de verificación para ayudar a sus esfuerzos de marketing digital en la parte inferior del embudo para maximizar sus conversiones. 

  • Instale un servicio de chat en su sitio web para que los clientes puedan obtener respuestas a sus preguntas y reservar citas/comprar productos al instante.
  • Elabore contenidos personalizados (el 78% de los usuarios de Internet de EE.UU. afirma que el contenido relevante personalizado de las marcas aumenta su intención de compra). 
  • Publique estudios de casos.
  • Anuncie testimonios.
  • Promocione pruebas gratuitas de su producto o servicio. 
  • Publique documentos técnicos (informes en profundidad, guías o discusiones sobre un tema concreto) u otros materiales de mercadotecnia que muestren de manera colateral la eficacia (o la maravilla) de su producto o servicio.
  • Personalice las presentaciones en función del consumidor. 
  • Anuncie demostraciones en vivo y sesiones de preguntas y respuestas.

¡Felicidades! Si está leyendo este tema, ¡tiene prospectos que se han convertido en clientes de pago gracias al éxito de su embudo! Pero su trabajo aún no ha terminado. El siguiente paso es acercarse a sus clientes y crear lealtad del consumidor. Nuevamente, el correo electrónico es una herramienta valiosa, al igual que las reseñas de los clientes. 

Illustration of a funnel to show marketing stages in Spanish highlighting Relacion y retencion

Correo electrónico: Campaña de goteo posterior a la compra

Invertir en una campaña de goteo posterior a la compra, o una serie de correos electrónicos, puede educar aún más al cliente y mantenerlo interesado en sus productos o servicios. Al igual que una campaña de correo electrónico de bienvenida, la campaña posterior a la compra es una serie de correos electrónicos automatizados después de que se haya realizado una compra. Normalmente, el primer correo electrónico es un correo de agradecimiento. 

Ser capaz de demostrar que no sólo está interesado en conseguir una venta, sino que quiere ayudar al cliente a resolver sus problemas, reforzará la marca y el valor de su empresa. 

Construir una relación con el cliente consiste en establecer un canal directo con él y estar ahí cuando necesite ayuda. En esta fase, el cliente ya conoce su negocio y cómo puede ayudarle, por lo que usted querrá seguir destacándose entre la competencia manteniéndose en primera línea. Algunos ejemplos de esto son compartir contenido exclusivo, presentar un nuevo lanzamiento de producto, proporcionar adelantos de lo que está trabajando su negocio, u ofrecer descuentos de lealtad para “amigos y familia”, etc. 

Valoración de los clientes 

Las reseñas son muy importantes. Entonces, ¿cómo va a conseguir que ese nuevo cliente le haga una reseña? ¿O que comparta su historia en las redes sociales? ¿Cómo va a conseguir que lo recomiende a sus amigos? Como se ha mencionado anteriormente ¡la mejor manera es llegar y preguntar! Comparta las reseñas de sus clientes en su sitio web, en las redes sociales, en los anuncios PPC, en los anuncios de reorientación o en la publicidad en las redes sociales. 

Le recomendamos visitar la sesión sobre la Experiencia y Comentarios del Cliente en el curso de Expansión de negocios para obtener más información sobre el poder de las valoraciones. 

No hay una etapa “final” en el viaje del comprador. Cualquier empresario sabe que es más fácil mantener a un cliente existente que generar otros nuevos, así que invierta en mantener a sus clientes actuales. 

El Embudo en acción

A continuación se muestra el ejemplo visto anteriormente con indicaciones sobre los tipos de actividades de mercadeo que podría realizar en cada paso del proceso del comprador. 

Situación: Sarah necesita comprar un regalo especial para el cumpleaños de su madre.

  1. Sarah se da cuenta de que se acerca el cumpleaños de su madre y quiere regalarle algo único y especial. (Conciencia)
  2. Sarah utiliza Google.com para buscar ideas y consulta la frase “mejores regalos personalizados” para conocer sus opciones. (Conciencia)
    • Actividades: SEO, PPC, creación de contenido para la etapa de Conciencia.
  3. Sarah lee un blog que encuentra sobre tipos de regalos que se pueden personalizar mediante grabado o impresión, y se pregunta qué artículo le gustaría a su mamá. (Conciencia)
    • Actividades: SEO, creación de contenido para la etapa de Conciencia.
  4. Sarah usa Google.com para buscar “los mejores regalos personalizados para mamá” y lee otro blog que apareció en los resultados de la búsqueda. Se da cuenta de que los tipos de obsequios que desea deben solicitarse pronto para recibirlos a tiempo. (Descubrimiento)
    • Actividades: SEO, PPC, creación de contenido para la etapa de Descubrimiento.
  5. Sarah pide recomendaciones a sus amigos en Facebook. (Descubrimiento)
    • Actividades: Publicidad pagada en Facebook.
  6. Sarah toma las recomendaciones y utiliza Google para buscar cada uno de los productos, así como las reseñas, servicios y horarios de sus respectivas empresas. (Descubrimiento) 
    • Actividades: SEO local.
  7. Sarah reduce sus preferencias y utiliza Facebook para preguntarle a su red de amigos si han utilizado estos productos o si tienen otras recomendaciones. (Consideración)
    • Actividades: Publicidad pagada en Facebook, anuncios de reorientación.
  8. Mientras continúa con sus actividades de búsqueda en Google, Sarah ve un anuncio en la parte superior de los resultados de búsqueda de una de las empresas de un producto que le recomendó su vecino. (Consideración)
    • Actividades: Anuncios de servicios locales de Google.
  9. Sarah hace clic en el anuncio y se relaciona con una ventana de ayuda del sitio web. Reserva una cita de compra virtual en menos de un minuto y termina haciendo una compra. (Conversión)
    • Actividades: Ventana de conversación en el sitio web, publicaciones en el blog, páginas de aterrizaje. 
  10. Después de recibir su nuevo collar y dije grabado, Sarah difunde en sus redes sociales y con sus amigos sobre lo serviciales, profesionales y respetuosos que fueron los vendedores. Al mismo tiempo, recibe un correo electrónico de la empresa donde hizo su compra solicitando dejar una reseña en Google. Ella deja una crítica favorable. (Relación con el cliente)
    • Actividades: Redes sociales, marketing de correo electrónico (por ejemplo, campaña de goteo posterior a la compra), reseñas de clientes.
  11. Sarah quiere comprarle algo bonito a su marido por su aniversario. Sarah vio un blog en Facebook sobre regalos de aniversario. Ella recibe un boletín informativo por correo electrónico de la empresa a la que compró el dije grabado, sobre un nuevo producto de carteras grabables para hombre. Ella hace clic en la oferta y sigue un enlace corto  para comprar su segundo artículo de la misma empresa. (Concientización, Consideración, Compra y Relación con el cliente y Retención)
    • Actividades: Publicidad pagada en Facebook, marketing por correo electrónico.

Conclusión

Crear y definir un embudo de Marketing Digital para su negocio es fundamental para sus esfuerzos de mercadeo y para causar un impacto y una impresión positiva en sus clientes. Hay tantas opciones para promover su marca digitalmente que pudiera parecer abrumador - el uso de un embudo puede ayudarle a reducir y organizar la forma de utilizar los recursos y las tácticas de manera efectiva para ganar ventas. 

10 COSAS QUE DEBE HACER

  1. Al crear el embudo de Marketing Digital de su negocio, póngase en los zapatos de su cliente y enumere el proceso que experimentaría desde el descubrimiento hasta la compra.
  2. Actualice las fechas de publicación de las entradas del blog de su sitio web con fines de SEO -- los motores de búsqueda generalmente extraen el contenido más reciente que algo más antiguo. 
  3. Incluya en su sitio web un formulario de suscripción por correo electrónico en el que los visitantes pueden suscribirse y obtener más información sobre su negocio. 
  4. Utilice la fórmula de la tasa de interacción en las redes sociales para identificar las publicaciones de alto rendimiento. 
  5. Mejore su contenido en las redes sociales creando una mezcla de contenido que sea convincente, inspirador, entretenido, y educativo. 
  6. Envíe correos electrónicos personalizados a sus suscriptores en función del trayecto en el que se encuentren en su camino hacia la conversión.
  7. En el caso de los negocios de comercio electrónico, incluya un correo electrónico de “carrito abandonado” para captar las ventas potenciales de los carritos de compra abandonados.
  8. Elabore un calendario de distribución de contenido para poder hacer un seguimiento del contenido de su sitio web, medir su rendimiento y reutilizar los contenidos que hayan dado buenos resultados.
  9. Cuando realice una campaña de pago en Google, utilice una combinación de frases cortas y palabras clave de cola larga.
  10. Pida a sus clientes que escriban reseñas en las plataformas sociales más visitadas por su público objetivo. 

10 COSAS QUE NO DEBE HACER

  1. Creer que cada entrada del blog tiene que ser muy larga, es mejor ser consistente en la frecuencia de sus publicaciones de menor longitud que publicar blogs más largos de vez en cuando. 
  2. Enviar constantemente el mismo correo electrónico a su lista de suscriptores semana tras semana. Puede empezar con una plantilla para ahorrar tiempo, ¡pero asegúrese de segmentar y personalizar!
  3. Detener sus esfuerzos de mercadeo después de convertir a un cliente. Construya una relación con ellos para aumentar la lealtad a su negocio. 
  4. Utilizar el mismo tipo de contenido una y otra vez, mézclalo para entretener, educar, inspirar y convencer.
  5. Lanzar una campaña publicitaria pagada sin comprobar la configuración. Algunos anuncios conllevan gastos continuos, y querrá asegurarse de que tiene los límites y el tiempo bien establecidos. 
  6. Ignorar las etapas del embudo al planificar sus esfuerzos de mercadeo. 
  7. Gastar dinero en publicidad sin identificar los canales adecuados, audiencia, propósito y objetivo de sus publicaciones. 
  8. Olvidarse de escuchar a su público objetivo para saber qué les interesa y cómo puede encajar su producto o servicio.
  9. Ignorar el poder del SEO mientras escribe el contenido de las páginas de su sitio web, pero tampoco exagere. 
  10. Dificultar a los usuarios la búsqueda en su sitio web, añada una función de búsqueda o un cuadro de chat para ayudar a convertirlos en la etapa inferior del embudo.