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My Own Business Institute

Sesión 11: Expansión global

 

OBJETIVO: El comercio internacional es cada vez más importante para varios de los negocios en crecimiento. Es igual de atractivo para las empresas B2B (negocio a negocio) y B2C (negocio a consumidor). Esta sesión aclarará lo que necesita saber al expandir internacionalmente.

  • El comercio internacional como una oportunidad para crecer
  • Una herramienta para empresas vacías
  • El franquiciamiento internacional
  • Las ventajas y desventajas del comercio internacional
  • Los errores más comunes en el comercio internacional
  • Herramientas útiles
    • Obtenga consejos de expertos
    • Recursos en línea
    • Recursos del gobierno de los EE.UU.
    • Recursos no gubernamentales
  • Las 10 cosas que debe hacer y no debe hacer

La importancia de la expansión global para el crecimiento ha sido expresada claramente por el Dr. Lucius Riccio, un profesor de la Escuela de Negocios de la Universidad de Columbia:

"Es un tiempo de transformación global y de cambio hecho posible por la innovación logística. Un tiempo en el que las compañías más pequeñas pueden competir con las más grandes—a veces con la ventaja de ser más ágiles y rápidas al tomar oportunidades."

En la mayoría de los países del mundo, el comercio internacional representa un porcentaje importante del producto interno bruto. Al considerar alternativas que harán crecer su compañía, valdría la pena investigar una tendencia creciente que es el resultado de cambios en las herramientas de la industrialización, transporte y comunicación. Puede seguir los pasos de las corporaciones grandes que ya buscan oportunidades de crecimiento más allá de sus fronteras. En muchos casos, como con General Electric, Coca-Cola y Proctor and Gamble, las ganancias en el extranjero han comenzado a superar las ganancias domésticas.

El comercio internacional también es cada vez más importante para muchos de los negocios pequeños en crecimiento. Es igualmente atractivo para empresas de negocio a consumidor (B2C, por sus siglas en inglés) o para empresas de negocio a negocio (B2B, por sus siglas en inglés). Sus oportunidades pueden ser las de un comprador o un vendedor.

  • Tal vez quiera agregar suéteres de cachemira a su línea. Como comprador, necesitará convertirse en importador para poder competir en el mercado.
  • Como vendedor, tal vez quiera establecer mercados en otras economías en desarrollo. (Y como comprador tal vez le gustaría subcontratar la producción a una empresa en Asia.)
  • Como una empresa de fabricación estilo negocio a negocio, usted podrá utilizar conferencias en línea y herramientas informáticas para expandir sus recursos de suministros al igual que su base de clientes.

El propósito de esta sesión es habilitarlo/a para revisar los puntos culminantes del comercio internacional y proveerle recursos útiles. Su expansión global involucrará aspectos complejos incluyendo documentación, envíos, finanzas, legalidades, comunicaciones, regulaciones gubernamentales, autorizaciones y derechos de propiedad. Así que también tendrá que expandir sus conocimientos más allá de lo que cubrimos aquí.

El comercio internacional es especialmente apropiado para la cifra creciente de “corporaciones vacías”. Una corporación vacía es un negocio sin fábrica y con una cantidad mínima de empleados en la cual la producción se lleva a cabo por proveedores externos. Una corporación vacía puede que dependa de proveedores externos para prácticamente todos sus productos, tal como una compañía de juguetes estadounidense que importa productos de China. O, puede depender de proveedores externos para ciertos componentes de su línea de productos, como lo hace The Boeing Company.

Los franquiciadores llevan décadas de expansión global. Conforme se vayan saturando sus mercados domésticos, dependerán más de la expansión global. Muchos franquiciadores evitan hacer acuerdos con franquiciados individuales y en vez se comprometen con licenciatarios del área o hasta con licenciatarios del país.

El cumplimiento de gustos y otras preferencias es importante. En los países de Sudamérica a la gente le gusta lo dulce y entonces es buen territorio para la expansión de Dunkin Donuts© (tienda de café y donas). En otras partes del mundo, las recetas al igual que los productos han sido modificados para satisfacer los gustos locales.

Ventajas a considerar:

  • Mejora su competitividad doméstica
  • Incrementa sus ventas y ganancias
  • Adquiere un porcentaje del mercado global
  • Reduce su dependencia en los mercados actuales
  • Le ayuda a explotar la tecnología del comercio internacional
  • Amplía el potencial de las ventas de los productos actuales
  • Estabiliza las fluctuaciones en los mercados temporales
  • Aumenta la probabilidad de expansión para su negocio
  • Puede vender el exceso de capacidad de producción
  • Le ayuda a mantener la competitividad del costo en su mercado doméstico
  • La expansión que resulta del comercio internacional puede acelerar las ventajas de salir a bolsa (más detalles en la sesión 13 de este curso).

Desventajas que tener en cuenta:

Tal vez tendrá que...

  • Esperar sus ganancias a largo plazo
  • Contratar personal para iniciar el comercio internacional
  • Modificar su producto o empaque
  • Desarrollar nuevo material de promoción
  • Contraer costos administrativos que se han agregado
  • Escoger personal para viajar
  • Esperar un largo tiempo por sus pagos
  • Solicitar financiamiento adicional
  • Lidiar con licencias especiales y regulaciones
  • Configurar conferencias especializadas y herramientas de comunicación (como se explicó en la sesión 2 de este curso).
  1. La incapacidad de obtener asesoría en exportación y desarrollar un plan maestro de mercadotecnia internacional antes de empezar un negocio de exportación.

Utilice recursos gubernamentales y de organizaciones para obtener consejería de exportaciones. Contrate un abogado para ayudarle a estructurar sus operaciones de exportación a largo plazo: los abogados están interesados en las cuestiones de cumplimiento en ambos lados de la transacción. Así que son instrumentales en ayudarle a que su sistema de mantenimiento de registros esté planeado correctamente, que sus documentos legales estén estructurados correctamente, y para asesorarlo/a en varios asuntos de cumplimiento antes de la venta, durante la venta y después de la venta.

  1. Falta de compromiso para superar las dificultades iniciales y los requisitos financieros de la exportación.

Para tener éxito en la exportación, las empresas deben establecer un departamento de exportaciones al que dedican personal y un presupuesto, y para el cual desarrollan procedimientos apropiados, preferiblemente después de consultar con un abogado de comercio cualificado.

  1. La incapacidad de obtener un agente sólido y/o un acuerdo de distribuidor.

Las empresas que pretenden entrar a la exportación probablemente necesitarán un agente o distribuidor en algún momento. Las distinciones legales claves entre un agente y un distribuidor son: un distribuidor toma el título de los productos y acepta el riesgo de pérdida.

  • Un distribuidor obtiene ganancias con la reventa de los productos.Los distribuidores no pueden atar contractualmente a la compañía que produce los productos.
  • Los distribuidores establecen el precio y los términos de venta de la mercancía.

La primera y más importante consideración al formular un acuerdo es asegurar que el acuerdo indique claramente si hay una relación de agente o distribuidor.

El Servicio Comercial del Departamento de Comercio provee un servicio para poder identificar agentes, distribuidores y representantes cualificados en las empresas de los EE.UU. Para cada Servicio de Agente/Distribuidor visite  trade.gov.

  1. Perseguir pedidos a ciegas alrededor del mundo.

Podría estar en su oficina cuando de pronto alguien del extranjero lo/a contacta electrónicamente pidiendo comprar una línea de sus productos. ¿Qué es lo que hace después?

Asegúrese que la orden no esté en la lista de rechazos: Vaya al sitio web de la Oficina de la industria y seguridad para ver la lista entera de ordenes rechazadas                      (https://www.bis.doc.gov/index.php/policy-guidance/lists-of-parties-of-concern/denied-persons-list).

Los oficiales de los Servicios comerciales del Departamento de Comercio de los EE.UU. son un recurso valioso para obtener información acerca de las empresas en el extranjero.

  1. La incapacidad de comprender la conexión entre el riesgo del país y la probabilidad de obtener el financiamiento para la exportación.

  2. La incapacidad de entender los Derechos de propiedad intelectual (DPI).

Los derechos de propiedad intelectual se refieren al sistema legal que protege a los patentes, las marcas, los derechos de autor y a los secretos comerciales. Es importante que los exportadores entiendan cómo y si los derechos de propiedad intelectual son seguidos en diferentes países. Visite export.gov para aprender más.

  1. La falta de atención a los requisitos de la mercadotecnia y la publicidad.

Ferias Comerciales y Misiones Comerciales: las ferias y misiones comerciales pueden ser virtuales o pueden requerir viajar a un país extranjero. Todas las ferias y misiones comerciales patrocinadas por el Departamento de comercio están apuntadas en export.gov. Usualmente, también puede encontrar información en el sitio web dedicado a las oficinas industriales hecho por la Administración del comercio internacional ( www.ita.doc.gov). Para más información acerca de las próximas ferias comerciales, visite el sitio web de la Central de Ferias Comerciales ( www.tsnn.com) o 10times ( 10times.com/tradeshows), un sitio web que le informa acerca de las ferias comerciales alrededor del mundo.

  1. La falta de atención a la adaptación de productos y a las necesidades de preparación.

La selección y preparación del producto de una empresa que se va a exportar requiere no solo el conocimiento del producto, sino también el conocimiento de las características únicas de cada mercado al que se dirige. Las principales consideraciones incluyen:

La adaptación del producto a los requisitos estándares: Conforme las barreras arancelarias (los aranceles, los derechos aduaneros, y las cuotas) sean eliminadas alrededor del mundo para satisfacer los requisitos de participación en la Organización mundial del comercio (OMC), otras barreras no arancelarias, como los estándares de los productos, se están proliferando. Los exportadores deben entender los requisitos de conformidad para operar a nivel internacional. El Centro nacional de normas e información de certificación (NCSCI, por sus siglas en inglés) del Departamento de Comercio proporciona información acerca de los procedimientos de la evaluación de conformidad y los estándares de productos no agrícolas de los EE.UU. y del extranjero. Puede visitar su sitio web al ir al siguiente enlace www.nist.gov.

Ingeniería y rediseño del producto: Los factores que podrían provocar una reingeniería o un rediseño a los productos estadounidenses podrían incluir diferencias en los sistemas eléctricos o los de medida.

El uso de marcas, etiquetas y empaques: Las consideraciones y costumbres culturales podrían influir el uso de marcas, las etiquetas y los empaques.

  • ¿Acaso algunos de los colores usados en las etiquetas y los empaques son atractivos u ofensivos?
  • ¿Las etiquetas tienen que estar en el idioma local?
  • ¿Debería etiquetarse cada elemento individualmente?
  • ¿A caso son importantes las marcas de los productos?

Instalación: Otro elemento importante en la preparación del producto es asegurarse que el producto pueda ser instalado fácilmente en la ubicación extranjera. Los importadores y exportadores necesitan saber que además de los productos también pueden proveer entrenamiento o manuales que han sido traducidos al idioma local.

Garantías: Para poder competir con los competidores del mercado, las empresas tendrán que incluir garantías en sus productos.

Mantenimiento: El servicio que las compañías estadounidenses ofrecen para sus productos es de interés para los consumidores en el extranjero. Los consumidores extranjeros quieren saber si podrán tener acceso a las partes de repuesto, a técnicos que puedan arreglar el producto y a distribuidores de los productos en sus países.

  1. La falta de obtener asesoría legal.

Utilice los servicios de la Red de asistencia legal en exportaciones (ELAN, por sus siglas en inglés) de la Administración de pequeños negocios (SBA, por sus siglas en inglés): Bajo la Red de asistencia legal en exportaciones, su oficina de SBA local puede organizar una consulta inicial gratuita con un abogado para discutir sus preguntas acerca del comercio internacional.

  1. La incapacidad de entender los requisitos de las licencias de exportación.

Las empresas que son nuevas al ámbito de la exportación pueden confundir las reglas locales y estatales con respecto a los impuestos, zonificación y otras cuestiones de negocios, como por ejemplo, los registros legales con los requisitos federales que gobiernan las licencias de exportación. Para exportar un producto que pueda estar en la lista restringida, se requiere una licencia de exportación. Esto le permite al gobierno federal controlar la exportación de la mercancía. La licencia no es requerida para cada artículo exportado.

 

Obtenga consejos de los expertos

Asegúrese de prepararse y mantenerse al tanto del comercio internacional al buscar consejos de los siguientes recursos:

  • Asesores de exportación
  • Seminarios y talleres de exportación
  • Asesores del comercio internacional
  • Exportadores con experiencia
  • Asociaciones de comercio

Recursos en línea

Ya que países en todo el mundo se benefician del comercio internacional, los gobiernos estatales y federales en todas partes tienen recursos de evaluación y entrenamiento. Por ejemplo, el gobierno de los EE.UU. proporciona varios valiosos recursos de información. La Administración de pequeños negocios de los EE.UU. le proporciona ayuda a los pequeños negocios internacionales por medio de dos programas grandes: asistencia con el desarrollo y asistencia financiera. Así que nuestro primer recurso recomendado es la Oficina del comercio internacional de la Administración de pequeños negocios de los EE.UU.

Recursos del gobierno de los EE.UU.

  • El sitio web de la Administración del comercio internacional de los EE.UU. www.trade.gov busca incrementar trabajos en los EE.UU. al incrementar el número de compañías que exportan y al expandir el número actual de mercados en los que las compañías de los EE.UU. venden. Ofrecen información acerca del mercado, oportunidades de comercio y contratos en el extranjero.
  • El sitio web del Departamento de comercio www.commerce.gov proporciona oportunidades de comercio, asistencia relacionada a la exportación y información de los mercados a los negocios de los EE.UU. Los especialistas del comercio trabajarán junto a los negocios para identificar los mercados clave, desarrollar estrategias de entrada a un mercado y proveer la orientación necesaria para llevar a los productos y servicios de los EE.UU. a mercados globales. Sus actividades incluyen la participación en ferias comerciales en línea.
  • El Portal de exportación del gobierno estadounidense www.export.gov ofrece recursos de comercio en línea y asistencia individual para su negocio internacional. El entrenamiento y la consejería es un paso de múltiples fases. Los consejeros le pueden ayudar a diseñar un programa de entrenamiento para que coincida con sus necesidades específicas.
  • Puede encontrar artículos acerca de la protección de su propiedad intelectual en el extranjero en el sitio www.stopfakes.gov al igual que con las herramientas de Brasil, China, Corea, Malasia, México, Perú, Rusia y Taiwán.

Recursos no gubernamentales:

  • Buscadores como Google,Yahoo o Bing ofrecen grandes bases de datos de información (escriba "comercio internacional") que requerirán selectividad para obtener la información más útil.
  • La Federación de asociaciones de comercio internacional www.fita.org ofrece portales con oportunidades comerciales, investigaciones del mercado, un taller del comercio global y hasta un banco de trabajo.
  • www.worldbid.com es una gran red de mercados de comercio internacional, que ofrece oportunidades comerciales y nuevos contactos en el mundo de negocios.

10 COSAS QUE DEBE HACER

  1. Considere el comercio internacional como una oportunidad de crecimiento.
  2. Investigue el franquiciamiento para la expansión global.
  3. Evalúe el negocio internacional de sus competidores.
  4. Desarrolle un plan de mercadeo internacional.
  5. Requiera un personal, un presupuesto y procedimientos específicos.
  6. Cree un acuerdo estable para el agente y los distribuidores.
  7. Entienda la importancia de la propiedad intelectual.
  8. Investigue los requisitos del mercadeo y de la promoción.
  9. Adáptese a las necesidades únicas de cada mercado geográfico.
  10. Aproveche de los recursos gratuitos en línea.

10 COSAS QUE NO DEBE HACER

  1. Minimizar las complejidades de la expansión global.
  2. Ignorar al comercio internacional como un recurso para las corporaciones vacías.
  3. Ignorar los gustos y preferencias globales.
  4. Dejar de obtener asesoría para la exportación.
  5. Perseguir pedidos a ciegas alrededor del mundo.
  6. Evitar investigar los riesgos de otros países.
  7. Ignorar la importancia de los consejos legales.
  8. Dejar de entender los requisitos de las licencias de exportación.
  9. Olvidarse de comprender las distinciones entre un agente y un distribuidor.
  10. Ignorar la importancia de adaptarse a los mercados extranjeros.