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Cómo abrir un negocio y comercializarlo

OBJETIVO: Antes de iniciar su negocio asegúrese de que todos los elementos de su negocio estén listos. Para que pueda hacer esto le proporcionamos una lista de verificación que debe revisar y complementar con lo que usted crea necesario. Aprenderá cómo contratar y capacitar buenos empleados, cómo comprar, comercializar, promover y publicitar su negocio.

 
  • Apertura del negocio
    • Lista de verificación para antes de empezar
  • Mercadeo
    • Lo que se requiere para generar ventas
    • Qué y cómo comprar
    • Lista de verificación sobre cómo comprar
    • Cómo realizar compras importantes que se realizará una sola vez
    • Herramientas para la publicidad
    • Comercio electrónico
    • Publicidad y promoción
    • Listas de distribución
    • Publicidad en buscadores locales
  • Errores más comunes
    • Lista para evitar problemas comunes
  • Actividades sugeridas
  • Las 10 cosas que debe hacer y no debe hacer

Apertura del negocio

Una lista de verificación es una excelente manera de empezar. ¡Recuerde que a los pilotos de las líneas aéreas se les exige usar una lista de verificación antes de despegar!

Aquí le presentamos los puntos que debe incluir en su lista de verificación para abrir. Agregue los puntos que crea apropiados para su negocio en específico.

Lista de verificación para antes de empezar

  • ¿Me he tomado el tiempo de adquirir experiencia práctica y aprender los principios básicos de mi negocio trabajando primero para alguien más? Esta es probablemente la mejor forma de descubrir si usted ha hecho una elección que no solo será exitosa, si no que también lo satisfará.
  • ¿Me he enfocado en un producto o servicio específico? Como regla general, los especialistas obtienen mejores resultados que los no especializados. Piense al respecto en cualquier ramo: minoristas, bienes raíces y comida. ¿Dónde compró su última pizza o pollo para llevar? Por ejemplo, si usted abre un negocio de helados, no sería buena idea vender donas en los meses de invierno cuando no se venden muchos helados. Perderá su identidad de ser el mejor en algo, si se dedica a las dos cosas.
  • ¿Una mayor especialización o enfoque mejorará las posibilidades de éxito? Entre más especializado, mejor.
  • ¿Mi negocio se iniciará desde dónde? ¿Mi hogar? ¿En línea? ¿En una tienda? ¿Una franquicia?
  • ¿He identificado a mis mayores competencias y mis limitaciones? ¿Mi plan de publicidad se enfoca en un nicho de mercado específico? Podría ser difícil competir con Wal-Mart o Home Depot. Estas grandes cadenas de descuentos, los mejores en su categoría, tienen un fuerte poder adquisitivo y eficiencia en grandes volúmenes. ¿Entiendo la diferencia entre encontrar un “nicho” de mercado e ir en contra de lo que el público quiere? Por ejemplo, si construye una casa para venderla, use un diseño que le guste a la mayoría de los compradores en lugar de intentar ser original y diferente.
  • ¿Tengo una proyección de flujo de caja de un año preparada para asegurar que tendré liquidez constante? (Consulte la sesión 11).
  • ¿Tengo listas las herramientas de comercio electrónico necesarias? (Consulte la sesión 12).
  • ¿Tengo lista la cobertura de póliza adecuada ? ¿Todas las pólizas de seguro están vigentes?
  • Si tengo planes de vender a crédito, ¿tengo establecida mi política de otorgamiento de créditos  para los clientes? Lo último que necesita es tener clientes que no paguen a tiempo.  Los buenos clientes lo respetarán por esta política.
  • ¿Mi plan de negocios está completo y en formato escrito? ¿Incluye una planeación de pre-apertura, para el primer año y a largo plazo? El plan tendrá un papel muy importante para mantener inversionistas y le ayudará a descubrir cualquier debilidad en el proceso de planeación.
  • ¿He presupuestado correctamente los prototipos, la investigación, las pruebas y el muestreo?
  • ¿He probado mi producto o servicio en el mercado? ¿La respuesta fue positiva? Si no, será necesario rediseñarlo y volver a probar.
  • ¿Me he enfocado en vender un gran producto a un precio justo más que un producto estándar a un gran precio? Un “gran producto” significa un producto o servicio con una fortaleza en el precio y un “producto estándar” significa un negocio de insumos básicos que es más susceptible a la competencia.
  • ¿Cuento con todas las herramientas empresariales, de comunicación y computación? ¿Sé cómo usarlas?
  • ¿Me ha explicado mi contador la diferencia entre contratar a proveedores de servicios independientes y contratar a empleados, así como la importancia de cumplir con las disposiciones del I.R.S.? Por ejemplo, mientras mi jardinero paisajista puede ser un proveedor independiente, en la mayoría de los casos, mi personal de ventas serán empleados de la empresa y debo cumplir con los requisitos de ley con relación a los registros y retenciones.
  • ¿Tengo establecidos los siguientes elementos que son parte de la estructura de mi empresa?
    • ¿Tengo mis sistemas de contabilidad establecidos? ¿Ya elegí a mi contador?
    • ¿Están listas mis instalaciones? Esto incluye un contrato de arrendamiento firmado y las mejoras y adecuaciones al local terminadas.
    • ¿He obtenido todos los permisos y licencias que necesito?
    • ¿Ya registré mi nombre comercial? Consulte con su abogado.
    • ¿Mi nombre de dominio está registrado y el sitio web ya está en el Internet?
    • ¿Están en funcionamiento las computadoras, teléfonos, celulares, fax y servicios?
    • ¿Están listos los diseños para la publicidad y los materiales promocionales?
    • ¿Tengo toda la infraestructura lista para el comercio electrónico, si es el caso?
    • ¿Están todos los sistemas de seguridad establecidos incluidos los de protección a las instalaciones, control de mermas y seguridad interna?
  • ¿He seleccionado y capacitado al número de empleados que necesitaré?
  • ¿He establecido mi propio horario de trabajo? Le recomendamos que mantenga listas de cosas por hacer diarias y a largo plazo (semanales o mensuales). Además, asegúrese de mantener una agenda, como la "Month-At-A-Glance" ("El mes en un vistazo") o un calendario de Google para planear sus citas.
  • ¿He incluido mis necesidades de gerentes, consultores, proveedores independientes, agentes y representantes de ventas?

Mercadeo 

Lo que se requiere para generar ventas

Cada negocio tiene una estrategia de mercadeo específica que por lo general funciona mejor y que ha sido ya aprobada por la mayoría de sus competidores más exitosos. Puede aprovechar su experiencia al copiar planes de mercadeo exitosos, incluyendo los métodos de ventas, fijación de precios y publicidad. Elabore una lista de los negocios más exitosos en su industria y analícelos (y hasta trabaje para ellos). Visite estas empresas y prepárese para hacer las preguntas que sean más importantes para usted.

Aprenda todo lo que pueda sobre las necesidades de sus clientes y cómo obtener sus opiniones y comentarios. Por ejemplo, si usted abre un restaurante, un cliente insatisfecho probablemente no se queje para evitarse una mala experiencia. Pero no regresará. Así que, una forma de asegurarse es revisar los platos cuando regresan a la cocina. Para un análisis más detallado sobre la importancia de las opiniones y comentarios y las maneras de sacarles beneficios, mire la sesión 3 en el siguiente curso Expansión de su negocio, en la parte sobre opiniones y comentarios de los clientes.

¿Sus clientes buscarán conveniencia, precio, calidad y/o servicio? Será difícil tener una estrategia de mercadeo sólida y tomar decisiones de promoción sin estar bien informado sobre lo que en realidad quieren y necesitan los clientes. Si su mercado está definido por un área geográfica específica, puede obtener un reporte con datos demográficos de los censos gratuitamente o a un costo muy bajo que le proporcionará información sobre la población por raza, nivel de ingresos y cuántos de ellos tienen vivienda propia. Para encontrar recursos que le proporcionen esta información, use Google.com y busque "información demográfica".

Qué y cómo comprar

Debido a que los productos cambian y mejoran mucho más rápido que antes, la obsolescencia de los inventarios se ha transformado en un verdadero riesgo comercial. Muchos productos como por ejemplo, las computadoras, pueden ser obsoletos desde el día en que los compran.

La mensajería exprés (UPS, FedEx) y los sistemas de manufactura de “justo en el momento” son excelentes herramientas para reducir los inventarios al mínimo. Estas crecientes tecnologías han disminuido en gran medida la necesidad de almacenaje, así como el riesgo de obsolescencia. Además, el efectivo que se ahorra puede darle un uso más productivo.

Si venderá un producto, sería buena idea considerar su fabricación por medio de una fuente externa en lugar de establecer su propia planta productiva. Muchos nuevos empresarios subcontratan la producción para concentrarse en el mercadeo. También es necesario tomar en cuenta el costo ya que otros lugares quizás puedan ofrecer el mismo producto a un costo más bajo.

Lista de verificación sobre cómo comprar

  • Compre sólo lo que piensa que pueda vender.
  • Nunca haga un pedido sin saber el precio, los términos y condiciones.
  • Todas las órdenes de compra deben ser por escrito.
  • Incluya todas las especificaciones.
  • Compre sujeto a sus imprevistos.
  • Tenga fuentes alternativas de respaldo.
  • Sea leal con los buenos proveedores.
  • Pida verificaciones por escrito de los extras y de las promesas.
  • Obtenga protección de precios.
  • Trate de comprar del proveedor con mejor precio.
  • No dude en contactar a los proveedores varias veces para acelerar sus pedidos.
  • Comunique sus reclamaciones rápido y con respeto.
  • Use controles internos para ordenar y recibir mercancía.
  • Cuente y revise todo en cuanto lo reciba.
  • Use un sistema de control de inventarios.
  • Pida y acepte los descuentos sobre plazos.
  • Pague a tiempo.
  • Pague solo después de haber verificado el pedido.
  • Cuide su flujo de caja.
  • Considere a los proveedores como una fuente de financiamiento.
  • Es mejor tener a los proveedores de su parte y no en su contra. Sea amable.

Cómo realizar compras importantes que se realizará una sola vez

Por ejemplo instalaciones, equipo, reparaciones grandes o necesidades de construcción:

  • Si es posible, es mejor usar proveedores dentro de su comunidad. Busque proveedores de servicios en los buscadores locales en Internet en lugar de contactar a los que tienen grandes anuncios de publicidad. Si busca un eléctrico, escriba “eléctricos” en un buscador e introduzca su código postal para obtener resultados locales.
  • Describa claramente y por escrito los objetivos del trabajo a realizar o dé una descripción exacta de lo que desea comprar.
  • Informe al proveedor antes de que lo visite que usted quiere un presupuesto gratuito por escrito.
  • Avise a los posibles proveedores que usted tiene un límite en su presupuesto, digamos $500, y que necesita un presupuesto que no sobrepase ese límite.
  • En algunos casos, un proveedor puede ser fuente de financiamiento como por ejemplo en la compra de letreros eléctricos, instalaciones o equipo de oficina.
  • Saber cómo negociar será una gran ventaja al realizar grandes compras. Aprenda cómo negociar en la sesión 5 del curso de Expansión de su negocio.

 

Herramientas para la publicidad

El nombre de su negocio anunciará quién es usted y lo que representa . Un logotipo inolvidable también añade a su comercialización. Establecerá el reconocimiento de su nombre y marca. Realzará la imagen que usted desea proyectar. Su logotipo puede ser usado en todos los materiales de su empresa, como papelería, tarjetas de presentación, folletos, sitio web, cajas de regalo y recipientes para envíos.

Un buen nombre es:

  • Fácil de recordar.
  • Fácil de escribir y pronunciar.
  • El que dice claramente a lo que usted se dedica.
  • El que provoca el interés del cliente.
  • El que no se confunde con un negocio similar.
  • El que suena bien.
  • El que trae a la mente una imagen visual.
  • El que no lo limita a un área geográfica o a un producto.

Comercio electrónico

Quizá quiera incluir el internet en su plan de mercadeo. Consulte la sesión 12 sobre el comercio electrónico.

Publicidad y promoción

Su plan de publicidad es la esencia para el mercadeo. Incluirá sus objetivos, presupuesto, plan de medios y enfoque creativo. Una regla básica para la publicidad y promoción es: “Haga usted mismo lo que hace bien y contrate a alguien para hacer lo que usted no sepa hacer”.

Hable sobre sus planes de publicidad con sus proveedores. Puede que ellos cooperen con su publicidad si sigue sus reglas y usa el dinero adecuadamente. Aún el anunciante más pequeño puede recuperar hasta la mitad de los costos de publicidad.

Hay muchos tipos de medios pagados para difundir su mensaje. Algunos de los más usados son:

  • Medios impresos (periódicos, revistas y boletines informativos)
  • Radio
  • Televisión, incluyendo TV por cable
  • Internet
  • Sección amarilla
  • Correo directo
  • Ferias y exposiciones

Todo empresario aprende, a través de la experiencia, que existe una manera de gastar el dinero para la publicidad que es más eficaz. Para un nuevo emprendedor, esto puede suceder o no suceder y resultarle muy caro. Por lo tanto, una vez más, aprenda de los errores anteriormente cometidos por sus competidores. Descubra e imite la forma en que sus competidores más exitosos publicitan y promueven sus productos o servicios.

Cualquier medio publicitario que decida usar, infórmese bien de lo que se debe y no se debe hacer en ese medio de publicidad específico. Por ejemplo, si el correo directo le da mejores resultados, diríjase a un buscador e investigue información sobre el correo directo. Le proveerán con un gran conocimiento que lo puede librar de malgastar su presupuesto para publicidad.

La publicidad en medios es gratuita y le ayuda a crear una imagen positiva de su negocio. A los periódicos podría interesarles escribir un artículo sobre usted debido al interés generalizado sobre el espíritu emprendedor y el hecho de que usted es un nuevo y exitoso emprendedor. Los periódicos locales, hasta los gratuitos, son muy efectivos. Su “comunicado de prensa” debe tener un valor noticioso que pueda convertirse más en un reportaje que en un anuncio publicitario. Esto hará que sea más interesante y relevante para el lector. El espacio editorial es mucho más valioso para usted que el espacio para anuncios... ¡y es gratis!

Listas de distribución

Es en este momento, antes de empezar su negocio, es cuando usted debe empezar a crear una base de datos de futuros clientes en los que se quiere enfocar. Esta lista puede ser usada para correo directo, invitaciones y boletines informativos. Su base de datos puede incluir personas específicas, compañías y grupos por ubicación. Empiece ahora a:

  • Afiliarse a la cámara de comercio local.
  • Recolectar tarjetas de presentación.
  • Recolectar nombres o listas de correos de su iglesia, escuela, organizaciones o grupos comunitarios.
  • Participar en los asuntos de su sector y de su comunidad.

Publicidad en buscadores locales

En la actualidad, está disponible una nueva herramienta que tienen una enorme utilidad para los negocios locales: la opción “local” en los buscadores de Internet. Para demostrar el poder de esta herramienta por favor use un buscador como Google o Yahoo y busque “Florerías”. Luego, haga clic en el enlace “local” en la parte superior de la página e introduzca su código postal. Listo: las florerías locales se mostrarán en un mapa junto a los enlaces de sus sitios web. En la actualidad, los negocios expertos en el mercadeo aprovechan de esta herramienta.

Los problemas más comunes al abrir un negocio: su lista de verificación para evitarlos.

  • Tener prisa: Haga las cosas con calma y prepárese para el éxito.
  • Falta de enfoque: Especialícese, especialícese, especialícese.
  • Falta de experiencia en el sector.
  • Investigación y pruebas de mercado inadecuadas: Haga pruebas de mercado primero.
  • Falta de un plan de negocios hecho a conciencia y escrito.
  • Falta de capital de trabajo.
  • Falta de profesionalidad en su decoración, tema, logotipo, papelería, atuendos, empaque, anuncios publicitarios y sitio web.
  • No abrir poco a poco para afinar detalles.
  • Letreros inadecuados: Deben ser grandes, claros y legibles. La sencillez funciona.
  • Personal no capacitado.
  • Mala relación con los proveedores.
  • Plan de mercadeo no enfocado.
  • No utilizar los medios de publicidad que funcionan mejor para su negocio en específico.
  • Querer ahorrar demasiado en sus seguros.
  • Ignorar posibles problemas.
  • No reconocer sus limitaciones.

Actividades sugeridas 

  • Elabore una lista de correos AHORA.
  • Esté atento a las oportunidades de crecimiento y planifique en qué sentido desea crecer.
  • Afíliese a la asociación de comercio local y suscríbase a revistas en el ramo (manténgase actualizado).
  • No deje de revisar, desarrollar y actualizar su plan de negocios, especificando cómo comercializará su producto o servicio.
  • Continúe desarrollando su presupuesto, incluyendo gastos previstos por exhibidores, letreros, anuncios publicitarios, promociones y el mercadeo de su sitio web.
  • Recopile ideas de ventas y mercadeo.
  • Asiste a seminarios y tome cursos relevantes.
  • Lea revistas, artículos y libros sobre negocios recientes. Acuda a aperturas y promociones de negocios como el suyo.
  • Desarrolle y mantenga un manual para el personal.
  • Hable con cualquiera y con todas las personas que pueda en su industria y recopile tarjetas de presentación.
  • Prepare un plan para posibilidades de crecimiento.
  • Escriba una lista de problemas potenciales y sus posibles soluciones.
  • Involúcrese personalmente en las ventas de su producto o servicio.
  • Mantenga sus conocimientos y habilidades actualizados.
  • Tenga un diario para escribir sus experiencias en el negocio.

 

Las 10 cosas que debe hacer y no debe hacer

10 COSAS QUE DEBE HACER

  1. Use una lista de verificación para antes de empezar.
  2. Enfóquese en vender un gran producto o servicio a un precio justo.
  3. Especialícese. Los especialistas superan a los no especializados.
  4. Capacite muy bien a sus empleados en habilidades de mercadeo.
  5. Considere subcontratar la manufactura de su producto a un fabricante de bajo costo.
  6. Minimice los inventarios con un sistema de pedidos y entregas “al momento”.
  7. Considere a sus proveedores como una fuente de financiamiento.
  8. Desarrolle en este momento, antes de iniciar, una base de datos de futuros clientes.
  9. Abra tranquilamente para afinar los detalles que puedan surgir antes de programar una gran inauguración promocional.
  10. Incluya el internet en su plan de mercadeo al crear un sitio web atractivo.

10 COSAS QUE NO DEBE HACER

  1. Hacer un pedido a un proveedor sin una orden por escrito especificando los términos y condiciones.
  2. Dudar en contactar a sus proveedores en repetidas ocasiones para acelerar la entrega de mercancía.
  3. Lanzar un nuevo producto o servicio sin hacer primero una prueba de mercado.
  4. Sentirse satisfecho con una decoración, logotipo, nombre, empaques o publicidad poco profesionales.
  5. Abrir a menos de que su proyección de flujo de caja sea positivo para por lo menos los primeros doce meses.
  6. Apresurarse en abrir.
  7. Competir con las cadenas de descuento a menos que usted satisfaga eficientemente una necesidad específica.
  8. No cumplir con los requisitos del I.R.S. con respecto al empleo.
  9. Tener miedo de decirles que no a los clientes con mal historial crediticio.
  10. Confiar en que sus clientes no satisfechos se quejarán, simplemente no regresarán.
 

El plan de negocios para sesión 13: Apertura y mercadeo 

Ahora puede diseñar su plan de negocios. Abajo le proporcionamos un modelo de Microsoft Word para esta sección:

El modelo completo para todas las sesiones puede ser descargado como un documento:

Plantilla del plan de negocios de MOBI

 
 

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